當(dāng)我們說到如何取悅消費(fèi)者時(shí)，大部分人可以脫口而出的一句話就是：提高消費(fèi)者的利益，降低消費(fèi)者的成本”—如果消費(fèi)者能夠付出更低的成本買到更好的東西，他們自然就會(huì)選擇你的商品。
在過去的商業(yè)策略中，我們一直倡導(dǎo)價(jià)格為王”、渠道為王”，最近也一直說通過交互設(shè)計(jì)提高易用性”，但是很少有企業(yè)真正做到減少消費(fèi)者的選擇成本”。
2015銷售休閑食品的秘訣
1、有舍才有得，減少選擇，限制消費(fèi)者
大量的研究證明，如果消費(fèi)者面臨的選擇需要經(jīng)過權(quán)衡才能確定，并且選項(xiàng)之間相互沖突(選了A就不會(huì)選B)，那么所有選項(xiàng)的吸引力都會(huì)明顯降低。
因?yàn)檫x擇是如此耗費(fèi)精力，所有人們往往會(huì)盡一切所能規(guī)避做決定。
2、直接告訴消費(fèi)者該做什么
即使本來應(yīng)該由對(duì)方?jīng)Q定的東西，你也需要提供一個(gè)指示，以降低別人的選擇成本。
拿募捐舉例，募捐者說捐多少都可以，結(jié)果很多人猶猶豫豫或者沒有捐款，但如果募捐者說希望捐贈(zèng)者捐出10塊錢，大家的捐款意愿就顯著增加了，很多人捐的還不止10塊錢。
當(dāng)你只說捐一些錢”的時(shí)候，對(duì)方的內(nèi)心需要經(jīng)過一些衡量：我需要捐多少才算是合適的?1塊?10塊?還是100塊?”這個(gè)內(nèi)心的衡量相當(dāng)耗費(fèi)精力，很多人就在這個(gè)耗費(fèi)精力的過程中最終索性不捐了，但是如果加一個(gè)捐10塊錢”的指示，大部分人就可以不用思考，直接從錢包中掏出10元錢，并且迅速可以回到自己剛剛正在進(jìn)行的工作中，整個(gè)過程不需要耗費(fèi)太大精力。
所以，如果你想讓別人付出一個(gè)行為，最好加一個(gè)明確的指示”，讓別人減少選擇成本，從而可以毫無顧忌”地做某件事。
3、不要迷戀市場調(diào)查，這些調(diào)查信息實(shí)際上沒有想象的那么靠譜
如果你做一個(gè)大型的市場調(diào)查，問消費(fèi)者想要多樣化的選擇還是想要單一的產(chǎn)品，那么得到的答案肯定是—產(chǎn)品型號(hào)越多越好。但是這并不代表這是他們內(nèi)心真正想要的，因?yàn)槿私?jīng)常高估自己對(duì)差異化”的需求。
在第三個(gè)實(shí)驗(yàn)中，研究者讓一組人每天為第二天挑選食物，并記錄他們每天的選擇;同時(shí)讓第二組人為下周挑選食物，并記錄他們選擇。
結(jié)果發(fā)現(xiàn)，只需要為第二天選食物的人列的食譜幾乎都是類似的(假設(shè)你喜歡土豆，那么你幾乎每次為第二天挑選的東西里都有土豆)，但是另一組需要為下周挑選食物的人，卻在食譜上出現(xiàn)了巨大的差異。比如即使他們喜歡土豆，但是往往只會(huì)在周一計(jì)劃上寫上土豆，他們想當(dāng)然認(rèn)為自己未來一周肯定喜歡每天不同的東西。
所以，消費(fèi)者往往傾向于認(rèn)為自己總喜歡新潮產(chǎn)品和不同的口味，但是這種預(yù)計(jì)往往是不準(zhǔn)確的，作為營銷人員不可輕信。
4、只提供一個(gè)最佳選擇”
如果你想通過促銷折扣吸引眼球并且增加銷量、清理庫存，最好的方法往往并不是所有產(chǎn)品全線促銷，而是同一品類內(nèi)只提供一個(gè)最佳選擇”(比如很大的折扣)。
比如在第四個(gè)研究中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一組產(chǎn)品中的某個(gè)產(chǎn)品打折后，消費(fèi)者顯著提高了購買意愿;但是如果3款同類產(chǎn)品同時(shí)打折，消費(fèi)者對(duì)3款打折產(chǎn)品加起來的購買意愿都不到原來一款產(chǎn)品的三分之一。
消費(fèi)者往往在某個(gè)類別中選一個(gè)最好的。但是如果你同時(shí)提供好幾個(gè)最好的，會(huì)讓他們本來要買那個(gè)打折的”的簡單購買行為，變得如此復(fù)雜而且需要權(quán)衡打折的3個(gè)到底哪個(gè)好”。在權(quán)衡的過程中，他們的興趣毫無疑問地被消磨掉了。
5、定制消費(fèi)者需求
可能有人會(huì)問，消費(fèi)者的需求如此多樣，每個(gè)人想要的東西就是不一樣，怎么辦?
消費(fèi)者的需求肯定是多樣的，但是這并不意味著你需要把所有選擇的過程仍給消費(fèi)者，因?yàn)樗麄冋嬲枰氖沁x擇的結(jié)果”而不是選擇的過程”。
實(shí)際上，有很多方法可以幫助你滿足消費(fèi)者的不同需求，同時(shí)又減少他們的選擇成本。比如各種網(wǎng)站上著名的猜你喜歡”的功能—基于過去的用戶數(shù)據(jù)，預(yù)測這個(gè)用戶可能會(huì)喜歡什么。而不是把一堆東西推送給他，讓他自己做選擇。
