1、顯化客戶
是把客戶從潛在客戶層面兒提升到顯化層面兒的過程，是促銷的第一個環(huán)節(jié)。滿大街的成年人，看誰都象為人父母，你想把一個小學生學習軟件賣給望子成龍的父母們，可是，你知道哪個人需要你的軟件?你若找到一位高考狀元，讓他主講一個講座——《聽高考狀元回憶小學時代》，廣告一發(fā)，你的客戶就從四面八方趕場去了……
2、客戶定位
是把客戶具體化的過程。誰是你的客戶?滿演講大廳都是你的客戶，可是你知道他們姓是名誰嗎?一散場，他們全走了，你到哪里去找他們?你若要求：請大家留下電話、地址”，誰聽你的?但你若宣稱：今天的課程已經錄了音，我們將整理出來文字給大家，免費的，請大家來填電話和地址……”?？蛻魰樌沓烧碌刈屇愣ㄎ涣?。
3、接近客戶
就是使客戶同意就產品問題進行溝通的過程。一個小姐來到你的柜臺前，明確了想購買服裝的意圖，客戶定位”結束了，你上前打招呼，以接近客戶”，大媽!您看好了……?”估計還沒等你說完，人家就走了，還得留下一句罵你的話。接上面的案例情節(jié)，你給客戶送學習資料，你不能在電話里就開始推銷你的軟件，人家即使心里明白你另有所圖，也不要貿然暴露推銷意圖。你去送學習資料，和客戶見面，自然涉及孩子的學習問題，你們可以交流，通過交流了解他們的需求，也許他的需求和你的軟件掛不上邊兒，你盡量承諾幫助他，為下次見面或通電話創(chuàng)造條件，第二次交流之后，人家會把你當成熟人了，第三次再接觸就成了朋友。
4、影響客戶
就是使客戶產生有利于購買的欲望。你給他講外國小孩是怎么利用軟件來提高學習成績的，講中國兒童教育的新方式等，為介紹你的軟件做鋪墊。
