我們知道，營銷策略有很多種，什么情感營銷，內(nèi)容營銷，組合營銷等等。而各行業(yè)由于行業(yè)屬性的不同，采用的營銷策略也是不一樣的。下面，我們來看看工業(yè)品的營銷策略。
第一，找準(zhǔn)點(diǎn)”很關(guān)鍵。這個(gè)點(diǎn)”主要有兩個(gè)方面：一是客戶的價(jià)值點(diǎn)”，即客戶的核心需求;二是影響成交決策的關(guān)鍵人的點(diǎn)”。在本案例中，在抓點(diǎn)的準(zhǔn)確度上競爭對(duì)手顯然比陳勇更勝一籌，一是摸準(zhǔn)了A公司的價(jià)格敏感”這個(gè)核心點(diǎn)，而不是售后服務(wù)或設(shè)備的品牌;二是摸準(zhǔn)了關(guān)鍵人除了老板外，生產(chǎn)總監(jiān)也是其中一個(gè)。
第二，基于戰(zhàn)略性客戶的戰(zhàn)略價(jià)值”，往往需要做出戰(zhàn)略性的妥協(xié)。對(duì)于大單或是戰(zhàn)略性客戶的爭奪上，廠家要從自己一方的現(xiàn)實(shí)需求及戰(zhàn)略意義上多作考慮。本案例中，對(duì)于陳勇而言，A公司顯然應(yīng)該屬于潛在的戰(zhàn)略性客戶，但在雙方談判陷入僵局的階段中，陳勇沒能從該客戶的戰(zhàn)略價(jià)值”角度出發(fā)，及時(shí)在價(jià)格上做出適當(dāng)?shù)淖尣?，給雙方留出進(jìn)一步談判的空間。因此，陳勇的失敗，還是因?yàn)樽约悍N下了失敗的種子”。
第三，對(duì)于大單的銷售，為了提高勝算，往往需要成立一個(gè)由技術(shù)、銷售、市場等人員組成的特別項(xiàng)目小組，群策群力。這樣，一來可以與客戶方的技術(shù)、采購、設(shè)備使用等各部門全面對(duì)接，讓客戶感受到廠方的專業(yè)與重視;二來可以有效避免個(gè)人的判斷或決策失誤。
以上的三點(diǎn)就是工業(yè)品營銷策略主要要把握的幾點(diǎn)，相信通過以上的介紹，你對(duì)這一行業(yè)的營銷模式了解的更深入一點(diǎn)了。各行各業(yè)要找準(zhǔn)自己行業(yè)的營銷模式，這一點(diǎn)很是重要。
