據(jù)心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人向外界傳達(dá)的信息中，單純的語言成分只占7%，語氣和聲調(diào)占到了38%，剩下的55%信息來自于非語言的肢體形態(tài)。而且肢體語言通常很少具有欺騙性，因?yàn)橹w語言通常是下意識的、不易覺察的。
人性是復(fù)雜的，人與人之間的關(guān)系更是復(fù)雜到了極點(diǎn)。所謂，知人知面不知心”、人心隔肚皮”、人心叵測”都是對人類心理高深莫測的一種解釋。在商業(yè)行為中，這種心理上的不可知更容易讓人頭昏”，一個(gè)不小心就會導(dǎo)致交易的失敗。銷售員每天都要和形形色色的客戶打交道，不同的客戶有不同的性格，這就要求銷售員必須學(xué)會透視客戶的心理，把握客戶內(nèi)心真實(shí)的需求，最終實(shí)現(xiàn)你的目的。
如何讓客戶把內(nèi)心的小秘密告訴你呢?通過語言的交流是最簡單的方法，但是很多情況下，客戶不愿意、也不希望把自己的真實(shí)想法告訴你。這時(shí)候怎么辦?很簡單！通過客戶的肢體語言去用心體會他們的心理！
人與人之間總是存在著一定的心理隔閡，這和口是心非無關(guān)，這是人類的天性。在銷售過程中，我們想準(zhǔn)確地判斷出客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，絕對不能單純地聽客戶說什么，更要考慮到其他種種復(fù)雜的主客觀因素，心口不一的情況也經(jīng)常出現(xiàn)。如果你只憑客戶嘴上說的去判斷，往往會出現(xiàn)—一定的偏差。
如何才能更好地了解客戶的心理呢?現(xiàn)在就要告訴你，你需要對客戶的身體語言多加了解。通過觀察客戶的肢體動(dòng)作來洞察其內(nèi)心的真實(shí)想法，不僅能及時(shí)體會他們的內(nèi)心變化，戳穿他們的謊言，更最重要的是，能
及時(shí)捕捉客戶的所思所想，服務(wù)到位，贏得客戶的認(rèn)可，提高銷售業(yè)績。
銷售員要把客戶當(dāng)成理想中的情人”，做到不聽其任何表白，就能體會他的心意。擁有身體語言方面的知識，不僅能讀懂客戶的內(nèi)心世界，及時(shí)體會客戶的真實(shí)意圖，還能有意識地規(guī)范動(dòng)作和體態(tài)，避免自己無意間表現(xiàn)出來的肢體動(dòng)作給客戶留下不好的印象。
據(jù)心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人向外界傳達(dá)的信息中，單純的語言成分只占7%，語氣和聲調(diào)占到了38%，剩下的55%信息來自于非語言的肢體形態(tài)。而且肢體語言通常很少具有欺騙性，因?yàn)橹w語言通常是下意識的、不易覺察的。
肢體語言，是指經(jīng)由身體的各種動(dòng)作以代替語言來表達(dá)情意。廣義的肢體語言包括面部表情和身體、四肢所表達(dá)的意義。一般意義上，說到肢體語言，我們就會很自然地想到很多慣用動(dòng)作：鼓掌表示贊同，頓足代表生氣，攤手表示無奈，搓手表示焦慮，捶胸代表痛苦，垂頭代表沮喪等。我們用這些肢體活動(dòng)來表達(dá)情緒，別人也可以通過這些肢體語言來體察我們的心境。
當(dāng)我們用肢體動(dòng)作傳達(dá)情緒的時(shí)候，很多情況下自己并不能覺察到。比如，當(dāng)我們和別人談話時(shí)，搖頭、擺手、兩腿交叉、顫動(dòng)腳部，我們多半并不自知?？蛻粢彩侨绱耍麄冊谡勗挼臅r(shí)候，也許已經(jīng)把自己的真實(shí)想法暴露了，想掩飾都來不及！
作為一個(gè)銷售員，我們必須練就這樣察言觀色的本領(lǐng)，掌握觀察他人心口不一”的體態(tài)特征。說什么話都可以信馬由韁”、信口開河”，可以胡編亂造，但說話時(shí)的體態(tài)絕對騙不了人的。除非對方故意做出一些假動(dòng)作，來躲避你的進(jìn)攻”。
比如，不管客戶的話有多難聽，銷售員都不能輕易說放棄，仔細(xì)觀察客戶的個(gè)別舉止，也許就能判斷出他的話中購買需求的分量。靈活掌握體態(tài)語言的觀察方法，善于捕捉客戶的心理，可以避免走彎路。
話語能透露一個(gè)人的品格，表情、眼神能透露人的內(nèi)心，坐姿、手勢也會在毫無知覺之中出賣它們的主人！
