對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售渠道管理是一個(gè)重要的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，因?yàn)楫a(chǎn)品銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線。所以，企業(yè)不能只做好生產(chǎn)管理，而輕視銷(xiāo)售管理。銷(xiāo)售管理的內(nèi)容很多，銷(xiāo)售渠道管理就是其中之一。
銷(xiāo)售渠道也就是銷(xiāo)售方式，即采取何種方式將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。銷(xiāo)售渠道管理包括銷(xiāo)售渠道的開(kāi)拓、銷(xiāo)售渠道選擇、銷(xiāo)售渠道優(yōu)劣評(píng)估、銷(xiāo)售渠道調(diào)整、銷(xiāo)售渠道維護(hù)等。
銷(xiāo)售渠道管理一：銷(xiāo)售渠道開(kāi)拓
開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道也就是開(kāi)拓產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)。在這個(gè)問(wèn)題上，作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者一定要樹(shù)立堅(jiān)定的信念。要在認(rèn)識(shí)產(chǎn)品銷(xiāo)售重要性，充分估計(jì)其困難的同時(shí)，堅(jiān)定信心，將銷(xiāo)售工作做好。并且要用智慧，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上是產(chǎn)品銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)，要以智取勝。同時(shí)也要看到，一種產(chǎn)品只要能生產(chǎn)出來(lái)，就一定會(huì)有市場(chǎng)。完全可以這樣說(shuō)，只有缺智慧的廠商，沒(méi)有無(wú)市場(chǎng)的產(chǎn)品。問(wèn)題就在于銷(xiāo)售渠道的開(kāi)拓。
銷(xiāo)售渠道管理二：銷(xiāo)售渠道的選擇
一般來(lái)說(shuō)，基本的銷(xiāo)售渠道可分為直銷(xiāo)與代理兩種。直銷(xiāo)就是企業(yè)自辦銷(xiāo)售，即自己擁有龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售到最終消費(fèi)者。這種方式適合于價(jià)值較高、消費(fèi)者較為分散、且有特定用途的產(chǎn)品銷(xiāo)售。除此之外的產(chǎn)品一般選擇代理銷(xiāo)售的方式比較好。特別是社會(huì)日常生活用品，更應(yīng)當(dāng)采用代理銷(xiāo)售的方式。因?yàn)?，這些產(chǎn)品可替代性強(qiáng)，消費(fèi)者的選擇性強(qiáng)，因此應(yīng)當(dāng)更多地?cái)U(kuò)大與消費(fèi)者的接觸面，所以采取銷(xiāo)售代理方式，利用現(xiàn)有的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，地毯式布點(diǎn)，并保證每天24小時(shí)不斷貨。還有的企業(yè)采用直銷(xiāo)與代理相結(jié)合的方式，它是前兩種方式派生出來(lái)的第三種方式。
銷(xiāo)售渠道管理三：銷(xiāo)售渠道的評(píng)估
所謂銷(xiāo)售渠道的評(píng)估是指以經(jīng)濟(jì)效益的原則，去衡量以往運(yùn)用的銷(xiāo)售渠道的優(yōu)劣。進(jìn)行銷(xiāo)售渠道評(píng)估，首先要采用合適的指標(biāo)體系。銷(xiāo)售渠道評(píng)估指標(biāo)可能很多，但有三個(gè)是基礎(chǔ)性，不可缺少：第一是銷(xiāo)售數(shù)量，即以銷(xiāo)售產(chǎn)品的多少作為評(píng)價(jià)銷(xiāo)售渠道優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)；第二是成本高低，在產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量相差無(wú)幾的時(shí)候，就要看哪種銷(xiāo)售渠道的成本更低些。第三是銷(xiāo)售利潤(rùn)，它和第二個(gè)指標(biāo)查相聯(lián)系的，銷(xiāo)售數(shù)量相差不多，成本更低的利潤(rùn)當(dāng)然更多。其實(shí)以上三個(gè)指標(biāo)在不同的時(shí)期有不同的作用。在需要擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量時(shí)，可能價(jià)格要低些；在產(chǎn)品供不應(yīng)求的條件下，產(chǎn)品產(chǎn)量寧可少些，但價(jià)格就應(yīng)當(dāng)高些；在需要提高產(chǎn)品質(zhì)量，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的情況下，整個(gè)產(chǎn)品成本都可能上升，銷(xiāo)售利潤(rùn)就可能下降。
銷(xiāo)售渠道管理四：銷(xiāo)售渠道的調(diào)整
在銷(xiāo)售渠道優(yōu)劣評(píng)估的基礎(chǔ)上，就要采取相應(yīng)的措施，對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行調(diào)整。銷(xiāo)售渠道的調(diào)整要和企業(yè)不同發(fā)展階段所采取的不同戰(zhàn)略措施相適應(yīng)。在一般的情況下，特別是社會(huì)生活日常用品，主要看產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量，因?yàn)殇N(xiāo)售數(shù)量決定市場(chǎng)份額。銷(xiāo)售數(shù)量上升了，就有可能實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)”。
銷(xiāo)售渠道管理五：銷(xiāo)售渠道的維護(hù)
這要從兩方面入手：其一是加強(qiáng)公關(guān)工作，生產(chǎn)廠商和代理商(或最終客戶)實(shí)現(xiàn)雙贏”；其二是生產(chǎn)出價(jià)廉物美的產(chǎn)品，這是企業(yè)銷(xiāo)售的重要基礎(chǔ)工作。
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在企業(yè)中的地位舉足輕重。他們要協(xié)助公司建立科學(xué)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施的最大支持；他們肩負(fù)著制定整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并時(shí)時(shí)監(jiān)督、控制的重任；他們需要密切關(guān)注市場(chǎng)變化，并適時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略和營(yíng)銷(xiāo)通路；他們負(fù)責(zé)組建高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并激勵(lì)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)；他們嚴(yán)格控制營(yíng)銷(xiāo)成本，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)最大化。
