做銷(xiāo)售的技巧訣竅一、找一個(gè)與自己業(yè)務(wù)相近的伙伴
堅(jiān)持觀點(diǎn)：業(yè)務(wù)中好事壞事都給他聊一聊反對(duì)觀點(diǎn)：獨(dú)處孤行工作中取得成功與遇到困難給朋友說(shuō)一說(shuō)，聽(tīng)聽(tīng)朋友的意見(jiàn)，是個(gè)很不錯(cuò)的方法，這非常有助于提升自己的業(yè)績(jī)，尤其是工作中遇到困難與挫折，聽(tīng)聽(tīng)朋友的建議可能是柳暗花明，大長(zhǎng)士氣，有時(shí)朋友會(huì)不經(jīng)意的幫助你做這件事。比如你那里有一種新產(chǎn)品，由于推廣不夠，銷(xiāo)售不暢，給朋友說(shuō)明情況后，他會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)的幫你推銷(xiāo)，這樣銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的受益是你沒(méi)有預(yù)想到的，同時(shí)兩個(gè)人在一起交流能使你橫豎比較，兩人又能相互支持，相互鼓勵(lì)，從群體責(zé)任感中受益。
做銷(xiāo)售的技巧訣竅二、多方位選擇促銷(xiāo)方式
堅(jiān)持觀點(diǎn)：變化紛繁的市場(chǎng)總有合適于你的促銷(xiāo)方式與場(chǎng)所反對(duì)觀點(diǎn)：外面的世界很精彩，外面的世界很無(wú)奈現(xiàn)代的各行各業(yè)，只要不是壟斷，銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)會(huì)處處存在，由于競(jìng)爭(zhēng)的存在就會(huì)讓你想方設(shè)法促進(jìn)銷(xiāo)售，用常規(guī)的方式方法總會(huì)讓你感動(dòng)落后，這時(shí)你不妨擴(kuò)大一下銷(xiāo)售外延，有時(shí)會(huì)有出奇的效果，比如一個(gè)乳品公司業(yè)務(wù)人員通過(guò)與該公司銷(xiāo)售輔助設(shè)備(冰箱)廠的談判，促成了冰箱廠8000多人每人發(fā)一件乳品公司的產(chǎn)品，銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)是可想而知的，而且這筆銷(xiāo)售額在計(jì)劃之外的場(chǎng)所銷(xiāo)售，使銷(xiāo)售處延增大，這些都是敢想敢做才會(huì)有的出奇效果。
做銷(xiāo)售的技巧訣竅三、學(xué)會(huì)獎(jiǎng)賞自己和所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)
堅(jiān)持觀點(diǎn)：只要每周完成自己的計(jì)劃目標(biāo)并完成月計(jì)劃目標(biāo)，就去……反對(duì)觀點(diǎn)：這和提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有什么關(guān)系通過(guò)以上方法在具體工作中的實(shí)施，自己獎(jiǎng)勵(lì)自己和自己所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，比不獎(jiǎng)勵(lì)的成功率可高出2-3倍，在工作中你還可以把獎(jiǎng)勵(lì)方法推廣給團(tuán)隊(duì)每個(gè)人，比如某某酒店、某某商超，通過(guò)促銷(xiāo)銷(xiāo)售額連續(xù)3天提升1.5倍，就給自己買(mǎi)一套比較喜歡的運(yùn)動(dòng)衣，把銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與生活中的重要東西都可以結(jié)合起來(lái)。
做銷(xiāo)售的技巧訣竅四、計(jì)劃目標(biāo)要高，但不能高不可及
堅(jiān)持觀點(diǎn)：具體目標(biāo)——我今天要完成1萬(wàn)的銷(xiāo)售額反對(duì)觀點(diǎn)：目標(biāo)抽象——我要更加的努力工作你每天無(wú)論是拜訪客戶，或去銷(xiāo)售場(chǎng)所進(jìn)行促銷(xiāo)，或處理其它問(wèn)題，心目中總是圍繞一個(gè)目標(biāo)——今天1萬(wàn)的銷(xiāo)售計(jì)劃，當(dāng)工作中遇到不順心或其它困難時(shí)，總會(huì)想方設(shè)法為今天1萬(wàn)的目標(biāo)再辟其它途徑，直至完成。原因是完成1萬(wàn)的目標(biāo)可用的方法較多，容易使自己堅(jiān)持完成今天的計(jì)劃目標(biāo)，為了明天的計(jì)劃完成而不挫傷信心，這樣每周小結(jié)一次，以調(diào)整下周的工作目標(biāo)。
做銷(xiāo)售的技巧訣竅五、記下自己的業(yè)績(jī)提升，培養(yǎng)成就感
堅(jiān)持觀點(diǎn)：堅(jiān)持記錄自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)反對(duì)觀點(diǎn)：我這幾天都干什么了?忘了從以往工作情況看，堅(jiān)持記錄工作日記有助于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，有助于自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，其實(shí)工作日記本身就是對(duì)工作過(guò)程的記錄與總結(jié)，在某個(gè)時(shí)段某個(gè)時(shí)間做了什么，哪件事情哪個(gè)活動(dòng)做得非常有意義，哪件事情做的有欠缺，回過(guò)頭再看一看，無(wú)形中對(duì)自己是一種觸動(dòng)與鼓勵(lì)，尤其是伴隨個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)的積累產(chǎn)生一種成就感，這種感覺(jué)會(huì)給你帶來(lái)喜悅與信心，并幫助自己清楚的認(rèn)識(shí)自己，用這些還可以挑戰(zhàn)自己，訂立新的工作目標(biāo)。
做銷(xiāo)售的技巧訣竅六、制訂備用方案
堅(jiān)持觀點(diǎn)：錯(cuò)就錯(cuò)了，及時(shí)更正反對(duì)觀點(diǎn)：無(wú)法做了，因?yàn)橛姓系K生活中我們常說(shuō)，人無(wú)完人，孰能無(wú)過(guò)，工作上我們也一樣，盡管事前我們經(jīng)過(guò)深思熟慮制訂方案，但工作中遇到困難與障礙是不可避免的，重要的是遇到困難與障礙后，不能放棄，你應(yīng)選擇另外一套方案-----備用方案，做到有備無(wú)患，其實(shí)工作中有時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題是正常的，你大可不必因?yàn)槌霈F(xiàn)問(wèn)題而感到愧疚，要學(xué)會(huì)及時(shí)更正就可以了。
做銷(xiāo)售的技巧訣竅七、做一件有意義的小事
堅(jiān)持觀點(diǎn)：做一件有助于銷(xiāo)售的小事反對(duì)觀點(diǎn)：今天很忙，實(shí)在沒(méi)時(shí)間做那件事了盡管每天的工作很忙，工作之余片刻休息的時(shí)間還是有的，想想該給誰(shuí)打一個(gè)電話，對(duì)于比較放心的市場(chǎng)及客戶再了解一下產(chǎn)品庫(kù)存及終端銷(xiāo)售狀況……這些事情都是你日工作計(jì)劃中沒(méi)有列入的事件，但又對(duì)你的銷(xiāo)售工作非常有利，就象我們每天多喝半杯水對(duì)身體健康有利一樣，只要每天堅(jiān)持，別說(shuō)一年就拿一個(gè)月來(lái)看，這些事情就很了不起。
說(shuō)到這個(gè)怎么做銷(xiāo)售，反正新人都一肚子的苦水沒(méi)地方倒。推銷(xiāo)產(chǎn)品，其實(shí)首先是推銷(xiāo)自己，當(dāng)客戶信任我們了，才可能發(fā)生銷(xiāo)售行為。剛開(kāi)始做銷(xiāo)售最愁的是找不到客戶，找客戶不知道上哪里去找，但是后來(lái)我還是找到了方法，找客戶一定要分析好自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品的特征是什么，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里，產(chǎn)品的劣勢(shì)在哪里對(duì)什么功能容易造成影響，確定客戶群體，客戶群體的大致特征是什么，做銷(xiāo)售大家應(yīng)該都打過(guò)電話，別人都說(shuō)電銷(xiāo)越來(lái)越難做了，只要一提起產(chǎn)品兩個(gè)字馬上電話就給掐了，我覺(jué)得很大一部分原因還是找到的潛在客戶不夠精準(zhǔn)，別人沒(méi)有需求肯定不會(huì)繼續(xù)聽(tīng)下去。就好像，如果銀行給你來(lái)電話你接不接，還沒(méi)說(shuō)清楚啥事你會(huì)不會(huì)聽(tīng)下去。再比如我用的是農(nóng)行的卡，建行給我來(lái)電話說(shuō)業(yè)務(wù)的事，我肯定不會(huì)理會(huì)，直接掐了唄。這個(gè)就是很大一個(gè)做無(wú)用功的原因，怎么才能找到精準(zhǔn)的客戶群呢，我覺(jué)得要考慮客戶需求和特征，關(guān)注客戶關(guān)注的事就可以找到客戶。為了認(rèn)識(shí)了解一下各行各業(yè)的人擴(kuò)展人脈建立了一個(gè)企鵝群，建這個(gè)群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗(yàn)相互學(xué)習(xí)一下不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告，群里有銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)資料的共享，在群里有問(wèn)題都可以提出來(lái)大家一起看看，分析分析問(wèn)題。刷廣告的人就不要來(lái)了，踢出去挺費(fèi)事的。
1、購(gòu)買(mǎi)角度，單刀直入先點(diǎn)題
銷(xiāo)售老手慣于放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，比拼的是耐心和細(xì)心。可凡事也可逆向思維，若你是剛?cè)氲赖匿N(xiāo)售新人，還真可以從客戶購(gòu)買(mǎi)角度單刀直入，直接感知他們的購(gòu)買(mǎi)意向、態(tài)度和傾向性，雖有點(diǎn)魯莽草率，卻有快刀斬亂麻的氣勢(shì)。以初生牛犢的銳氣，突破銷(xiāo)售老手的江湖，也算是一招棋。
客戶偏好，其實(shí)是一個(gè)選擇題。那么，在價(jià)格、質(zhì)量、一站式服務(wù)等諸多選向上，客戶到底偏重什么，就成了銷(xiāo)售人員的探路石。比較簡(jiǎn)單直接的做法，是先與客戶采購(gòu)人員取得聯(lián)系，獲取客戶組織的采購(gòu)偏好信息。采購(gòu)人員，也許只是采購(gòu)中心的配角，但他們熟悉自己組織的決策方式，更懂得采購(gòu)偏好是如何融合個(gè)人偏好與組織偏好的。采購(gòu)部門(mén)是一扇窗，看清了里面發(fā)生的事，銷(xiāo)售公關(guān)也會(huì)有的放矢。
如果有機(jī)會(huì)的話，就主動(dòng)到重要客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)考察一下，從他們所用的設(shè)備、材料和工具，就能很快琢磨出以往的采購(gòu)狀況以及采購(gòu)成果。百聞不如一見(jiàn)，百見(jiàn)不如一專(zhuān)，專(zhuān)心的銷(xiāo)售人員成功率最高。有時(shí)候，解近渴還需用遠(yuǎn)水。通過(guò)客戶決策層的朋友圈子或者客戶圈，來(lái)了解他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，會(huì)比自己一個(gè)人的智慧開(kāi)闊的多了。
2、競(jìng)爭(zhēng)角度，比對(duì)分析找差距
沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，就談不上銷(xiāo)售，銷(xiāo)售本身就是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。除了陪太子讀書(shū)的內(nèi)定式業(yè)務(wù)，大多數(shù)銷(xiāo)售都是多方角力的肉搏戰(zhàn)，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。首先，銷(xiāo)售應(yīng)多聽(tīng)聽(tīng)客戶細(xì)說(shuō)入選品牌的特點(diǎn)，查出客戶偏好的蛛絲馬跡，進(jìn)而修訂自己的產(chǎn)品方案，投其所好方能脫穎而出。
一動(dòng)不如一靜，耐心地觀察客戶對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度，就能揣摩出他們對(duì)不同方案的滿意度如何?？蛻粼趺磳?duì)待你的對(duì)手的，就有可能怎么對(duì)你，還是多做些準(zhǔn)備吧。另外，葉敦明建議，銷(xiāo)售人員應(yīng)多討教技術(shù)人員或者產(chǎn)品經(jīng)理，從而深入了解最具威脅競(jìng)品的主打產(chǎn)品和核心優(yōu)勢(shì)，知道了別人的強(qiáng)，就知道該采取正面或者側(cè)翼進(jìn)攻，或者是花開(kāi)兩朵各表一枝。
3、經(jīng)營(yíng)角度，客觀為客戶、主觀為自己
銷(xiāo)售是自己公司的頭等大事，也是客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要事項(xiàng)，你關(guān)心的事，正是客戶關(guān)注的事，只是角度不同而已。你在乎多賣(mài)貨、賣(mài)好價(jià)，而客戶在于買(mǎi)對(duì)貨、買(mǎi)好價(jià)、買(mǎi)合作。葉敦明建議，暫且忘了自己銷(xiāo)售的身份，站在客戶經(jīng)營(yíng)的立場(chǎng)上，為他們多思考一些，成為客戶的自己人。
從客戶企業(yè)加工的產(chǎn)品工藝，以及客戶的客戶的工藝要求，判斷客戶的真實(shí)需求，是最務(wù)實(shí)的一步。自己一個(gè)人的信息畢竟有限，那就找到客戶內(nèi)部的線人，套取更多的經(jīng)營(yíng)內(nèi)部信息，比如與客戶生產(chǎn)、技術(shù)部門(mén)溝通，搞清楚他們未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃，或者與采購(gòu)、財(cái)務(wù)部門(mén)人員聊天，了解客戶企業(yè)的訂單量、經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況懂得的越多，呈現(xiàn)的產(chǎn)品方案就會(huì)越具殺傷力。
更進(jìn)一步，還可以研究客戶的企業(yè)性質(zhì)和投資理念，盡管有些難，可對(duì)于持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)具有非常重要的指導(dǎo)價(jià)值。而若能幫客戶找到更多客戶，客戶的活多了，自然就要購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，這種順?biāo)褐鄣墓Ψ?，銷(xiāo)售人員對(duì)行業(yè)上下游長(zhǎng)期的關(guān)注修煉而來(lái)。
4、多維角度，跳出銷(xiāo)售做銷(xiāo)售，是一種境界，也是一種趨勢(shì)
從長(zhǎng)計(jì)議，幫助客戶找到新的增值點(diǎn)是根本。從制造到創(chuàng)業(yè)，技術(shù)的突破是為了帶來(lái)更高的生產(chǎn)效率。像山得維克可樂(lè)滿那樣，潛心研究客戶的制造經(jīng)濟(jì)學(xué)，以自己的產(chǎn)品和技術(shù)形成的解決方案，提高客戶的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，確是高明之舉。
還有，考察客戶企業(yè)所在地的產(chǎn)業(yè)聚集、內(nèi)部分工與競(jìng)爭(zhēng)狀況，以某個(gè)典型客戶為介入點(diǎn)，解決產(chǎn)業(yè)的共性問(wèn)題，那么你就不是在做單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售了，你是在促進(jìn)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)，社會(huì)資源、政策資源就會(huì)隨之而來(lái)。不做生意，去做勢(shì)，成為產(chǎn)業(yè)的親密伙伴，做開(kāi)了，自然就能做大了。
第一步：采取一種策略性的銷(xiāo)售心態(tài)。將重點(diǎn)放在諸如如何問(wèn)成功的問(wèn)題以及如何診斷和明晰客戶的需求這樣的戰(zhàn)略技巧上，而不是擔(dān)心諸如你的銷(xiāo)售演說(shuō)，演示文稿和結(jié)算技術(shù)等戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。做好這些事情，戰(zhàn)術(shù)上的事情就不會(huì)那么重要。更重要的是，這會(huì)幫助你將重要的數(shù)據(jù)和不重要的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類(lèi)整理。
第二步：創(chuàng)建一個(gè)戰(zhàn)略性的帳戶計(jì)劃。創(chuàng)建一個(gè)易于更新的賬戶計(jì)劃(兩頁(yè)或更少)，只涵蓋對(duì)發(fā)展賬戶至關(guān)重要的信息，而不是將你學(xué)到的如何利用機(jī)會(huì)的所有內(nèi)容都羅列在厚厚的有數(shù)十頁(yè)之多的賬戶計(jì)劃中。如果你需要更多有關(guān)特定項(xiàng)目的背景，你總是能夠在網(wǎng)絡(luò)上找到它。
第三步：實(shí)現(xiàn)分析軟件能力。讓你的經(jīng)理或IT部門(mén)提供這種軟件，它至少提供基本水平的數(shù)據(jù)自動(dòng)分析—提取和比較可能重要的信息以及因此可能無(wú)關(guān)緊要的信息，而不是讓技術(shù)將你淹沒(méi)在數(shù)據(jù)的海洋中。
第四步：安排時(shí)間去戰(zhàn)略性思考。很多銷(xiāo)售專(zhuān)家有積極主動(dòng)的銷(xiāo)售模型，強(qiáng)調(diào)與潛在客戶進(jìn)行直接而頻繁的接觸。但是，這需要銷(xiāo)售人員付出時(shí)間和精力去消化相關(guān)的信息，理解模式，并確定在每種獨(dú)特的銷(xiāo)售情況下都會(huì)行之有效的獨(dú)特方法。
第五步：權(quán)衡哪些是重要的和戰(zhàn)略的?，F(xiàn)在以無(wú)數(shù)的方式去衡量銷(xiāo)售流程和活動(dòng)是可能的。然而，這往往會(huì)以毫無(wú)意義的指標(biāo)淹沒(méi)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。衡量最有可能帶來(lái)戰(zhàn)略性思考的領(lǐng)先指標(biāo)(比如時(shí)間耗費(fèi)研究，指導(dǎo)和規(guī)劃)，而不是僅僅衡量滯后的指標(biāo)(比如收入)
