做銷(xiāo)售的技巧訣竅一、找一個(gè)與自己業(yè)務(wù)相近的伙伴
堅(jiān)持觀點(diǎn):業(yè)務(wù)中好事壞事都給他聊一聊反對(duì)觀點(diǎn):獨(dú)處孤行工作中取得成功與遇到困難給朋友說(shuō)一說(shuō),聽(tīng)聽(tīng)朋友的意見(jiàn),是個(gè)很不錯(cuò)的方法,這非常有助于提升自己的業(yè)績(jī),尤其是工作中遇到困難與挫折,聽(tīng)聽(tīng)朋友的建議可能是柳暗花明,大長(zhǎng)士氣,有時(shí)朋友會(huì)不經(jīng)意的幫助你做這件事。比如你那里有一種新產(chǎn)品,由于推廣不夠,銷(xiāo)售不暢,給朋友說(shuō)明情況后,他會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)的幫你推銷(xiāo),這樣銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的受益是你沒(méi)有預(yù)想到的,同時(shí)兩個(gè)人在一起交流能使你橫豎比較,兩人又能相互支持,相互鼓勵(lì),從群體責(zé)任感中受益。
做銷(xiāo)售的技巧訣竅二、多方位選擇促銷(xiāo)方式
堅(jiān)持觀點(diǎn):變化紛繁的市場(chǎng)總有合適于你的促銷(xiāo)方式與場(chǎng)所反對(duì)觀點(diǎn):外面的世界很精彩,外面的世界很無(wú)奈現(xiàn)代的各行各業(yè),只要不是壟斷,銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)會(huì)處處存在,由于競(jìng)爭(zhēng)的存在就會(huì)讓你想方設(shè)法促進(jìn)銷(xiāo)售,用常規(guī)的方式方法總會(huì)讓你感動(dòng)落后,這時(shí)你不妨擴(kuò)大一下銷(xiāo)售外延,有時(shí)會(huì)有出奇的效果,比如一個(gè)乳品公司業(yè)務(wù)人員通過(guò)與該公司銷(xiāo)售輔助設(shè)備(冰箱)廠的談判,促成了冰箱廠8000多人每人發(fā)一件乳品公司的產(chǎn)品,銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)是可想而知的,而且這筆銷(xiāo)售額在計(jì)劃之外的場(chǎng)所銷(xiāo)售,使銷(xiāo)售處延增大,這些都是敢想敢做才會(huì)有的出奇效果。
做銷(xiāo)售的技巧訣竅三、學(xué)會(huì)獎(jiǎng)賞自己和所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)
堅(jiān)持觀點(diǎn):只要每周完成自己的計(jì)劃目標(biāo)并完成月計(jì)劃目標(biāo),就去……反對(duì)觀點(diǎn):這和提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有什么關(guān)系通過(guò)以上方法在具體工作中的實(shí)施,自己獎(jiǎng)勵(lì)自己和自己所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì),比不獎(jiǎng)勵(lì)的成功率可高出2-3倍,在工作中你還可以把獎(jiǎng)勵(lì)方法推廣給團(tuán)隊(duì)每個(gè)人,比如某某酒店、某某商超,通過(guò)促銷(xiāo)銷(xiāo)售額連續(xù)3天提升1.5倍,就給自己買(mǎi)一套比較喜歡的運(yùn)動(dòng)衣,把銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與生活中的重要東西都可以結(jié)合起來(lái)。
做銷(xiāo)售的技巧訣竅四、計(jì)劃目標(biāo)要高,但不能高不可及
堅(jiān)持觀點(diǎn):具體目標(biāo)——我今天要完成1萬(wàn)的銷(xiāo)售額反對(duì)觀點(diǎn):目標(biāo)抽象——我要更加的努力工作你每天無(wú)論是拜訪客戶,或去銷(xiāo)售場(chǎng)所進(jìn)行促銷(xiāo),或處理其它問(wèn)題,心目中總是圍繞一個(gè)目標(biāo)——今天1萬(wàn)的銷(xiāo)售計(jì)劃,當(dāng)工作中遇到不順心或其它困難時(shí),總會(huì)想方設(shè)法為今天1萬(wàn)的目標(biāo)再辟其它途徑,直至完成。原因是完成1萬(wàn)的目標(biāo)可用的方法較多,容易使自己堅(jiān)持完成今天的計(jì)劃目標(biāo),為了明天的計(jì)劃完成而不挫傷信心,這樣每周小結(jié)一次,以調(diào)整下周的工作目標(biāo)。
做銷(xiāo)售的技巧訣竅五、記下自己的業(yè)績(jī)提升,培養(yǎng)成就感
堅(jiān)持觀點(diǎn):堅(jiān)持記錄自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)反對(duì)觀點(diǎn):我這幾天都干什么了?忘了從以往工作情況看,堅(jiān)持記錄工作日記有助于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī),有助于自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,其實(shí)工作日記本身就是對(duì)工作過(guò)程的記錄與總結(jié),在某個(gè)時(shí)段某個(gè)時(shí)間做了什么,哪件事情哪個(gè)活動(dòng)做得非常有意義,哪件事情做的有欠缺,回過(guò)頭再看一看,無(wú)形中對(duì)自己是一種觸動(dòng)與鼓勵(lì),尤其是伴隨個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)的積累產(chǎn)生一種成就感,這種感覺(jué)會(huì)給你帶來(lái)喜悅與信心,并幫助自己清楚的認(rèn)識(shí)自己,用這些還可以挑戰(zhàn)自己,訂立新的工作目標(biāo)。
做銷(xiāo)售的技巧訣竅六、制訂備用方案
堅(jiān)持觀點(diǎn):錯(cuò)就錯(cuò)了,及時(shí)更正反對(duì)觀點(diǎn):無(wú)法做了,因?yàn)橛姓系K生活中我們常說(shuō),人無(wú)完人,孰能無(wú)過(guò),工作上我們也一樣,盡管事前我們經(jīng)過(guò)深思熟慮制訂方案,但工作中遇到困難與障礙是不可避免的,重要的是遇到困難與障礙后,不能放棄,你應(yīng)選擇另外一套方案-----備用方案,做到有備無(wú)患,其實(shí)工作中有時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題是正常的,你大可不必因?yàn)槌霈F(xiàn)問(wèn)題而感到愧疚,要學(xué)會(huì)及時(shí)更正就可以了。
做銷(xiāo)售的技巧訣竅七、做一件有意義的小事
堅(jiān)持觀點(diǎn):做一件有助于銷(xiāo)售的小事反對(duì)觀點(diǎn):今天很忙,實(shí)在沒(méi)時(shí)間做那件事了盡管每天的工作很忙,工作之余片刻休息的時(shí)間還是有的,想想該給誰(shuí)打一個(gè)電話,對(duì)于比較放心的市場(chǎng)及客戶再了解一下產(chǎn)品庫(kù)存及終端銷(xiāo)售狀況……這些事情都是你日工作計(jì)劃中沒(méi)有列入的事件,但又對(duì)你的銷(xiāo)售工作非常有利,就象我們每天多喝半杯水對(duì)身體健康有利一樣,只要每天堅(jiān)持,別說(shuō)一年就拿一個(gè)月來(lái)看,這些事情就很了不起。
說(shuō)到這個(gè)怎么做銷(xiāo)售,反正新人都一肚子的苦水沒(méi)地方倒。推銷(xiāo)產(chǎn)品,其實(shí)首先是推銷(xiāo)自己,當(dāng)客戶信任我們了,才可能發(fā)生銷(xiāo)售行為。剛開(kāi)始做銷(xiāo)售最愁的是找不到客戶,找客戶不知道上哪里去找,但是后來(lái)我還是找到了方法,找客戶一定要分析好自己的產(chǎn)品,產(chǎn)品的特征是什么,產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里,產(chǎn)品的劣勢(shì)在哪里對(duì)什么功能容易造成影響,確定客戶群體,客戶群體的大致特征是什么,做銷(xiāo)售大家應(yīng)該都打過(guò)電話,別人都說(shuō)電銷(xiāo)越來(lái)越難做了,只要一提起產(chǎn)品兩個(gè)字馬上電話就給掐了,我覺(jué)得很大一部分原因還是找到的潛在客戶不夠精準(zhǔn),別人沒(méi)有需求肯定不會(huì)繼續(xù)聽(tīng)下去。就好像,如果銀行給你來(lái)電話你接不接,還沒(méi)說(shuō)清楚啥事你會(huì)不會(huì)聽(tīng)下去。再比如我用的是農(nóng)行的卡,建行給我來(lái)電話說(shuō)業(yè)務(wù)的事,我肯定不會(huì)理會(huì),直接掐了唄。這個(gè)就是很大一個(gè)做無(wú)用功的原因,怎么才能找到精準(zhǔn)的客戶群呢,我覺(jué)得要考慮客戶需求和特征,關(guān)注客戶關(guān)注的事就可以找到客戶。為了認(rèn)識(shí)了解一下各行各業(yè)的人擴(kuò)展人脈建立了一個(gè)企鵝群,建這個(gè)群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗(yàn)相互學(xué)習(xí)一下不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告,群里有銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)資料的共享,在群里有問(wèn)題都可以提出來(lái)大家一起看看,分析分析問(wèn)題。刷廣告的人就不要來(lái)了,踢出去挺費(fèi)事的。
1、購(gòu)買(mǎi)角度,單刀直入先點(diǎn)題
銷(xiāo)售老手慣于放長(zhǎng)線釣大魚(yú),比拼的是耐心和細(xì)心。可凡事也可逆向思維,若你是剛?cè)氲赖匿N(xiāo)售新人,還真可以從客戶購(gòu)買(mǎi)角度單刀直入,直接感知他們的購(gòu)買(mǎi)意向、態(tài)度和傾向性,雖有點(diǎn)魯莽草率,卻有快刀斬亂麻的氣勢(shì)。以初生牛犢的銳氣,突破銷(xiāo)售老手的江湖,也算是一招棋。
客戶偏好,其實(shí)是一個(gè)選擇題。那么,在價(jià)格、質(zhì)量、一站式服務(wù)等諸多選向上,客戶到底偏重什么,就成了銷(xiāo)售人員的探路石。比較簡(jiǎn)單直接的做法,是先與客戶采購(gòu)人員取得聯(lián)系,獲取客戶組織的采購(gòu)偏好信息。采購(gòu)人員,也許只是采購(gòu)中心的配角,但他們熟悉自己組織的決策方式,更懂得采購(gòu)偏好是如何融合個(gè)人偏好與組織偏好的。采購(gòu)部門(mén)是一扇窗,看清了里面發(fā)生的事,銷(xiāo)售公關(guān)也會(huì)有的放矢。
如果有機(jī)會(huì)的話,就主動(dòng)到重要客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)考察一下,從他們所用的設(shè)備、材料和工具,就能很快琢磨出以往的采購(gòu)狀況以及采購(gòu)成果。百聞不如一見(jiàn),百見(jiàn)不如一專(zhuān),專(zhuān)心的銷(xiāo)售人員成功率最高。有時(shí)候,解近渴還需用遠(yuǎn)水。通過(guò)客戶決策層的朋友圈子或者客戶圈,來(lái)了解他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,會(huì)比自己一個(gè)人的智慧開(kāi)闊的多了。
2、競(jìng)爭(zhēng)角度,比對(duì)分析找差距
沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng),就談不上銷(xiāo)售,銷(xiāo)售本身就是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。除了陪太子讀書(shū)的內(nèi)定式業(yè)務(wù),大多數(shù)銷(xiāo)售都是多方角力的肉搏戰(zhàn),知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。首先,銷(xiāo)售應(yīng)多聽(tīng)聽(tīng)客戶細(xì)說(shuō)入選品牌的特點(diǎn),查出客戶偏好的蛛絲馬跡,進(jìn)而修訂自己的產(chǎn)品方案,投其所好方能脫穎而出。
一動(dòng)不如一靜,耐心地觀察客戶對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度,就能揣摩出他們對(duì)不同方案的滿意度如何??蛻粼趺磳?duì)待你的對(duì)手的,就有可能怎么對(duì)你,還是多做些準(zhǔn)備吧。另外,葉敦明建議,銷(xiāo)售人員應(yīng)多討教技術(shù)人員或者產(chǎn)品經(jīng)理,從而深入了解最具威脅競(jìng)品的主打產(chǎn)品和核心優(yōu)勢(shì),知道了別人的強(qiáng),就知道該采取正面或者側(cè)翼進(jìn)攻,或者是花開(kāi)兩朵各表一枝。
3、經(jīng)營(yíng)角度,客觀為客戶、主觀為自己
銷(xiāo)售是自己公司的頭等大事,也是客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要事項(xiàng),你關(guān)心的事,正是客戶關(guān)注的事,只是角度不同而已。你在乎多賣(mài)貨、賣(mài)好價(jià),而客戶在于買(mǎi)對(duì)貨、買(mǎi)好價(jià)、買(mǎi)合作。葉敦明建議,暫且忘了自己銷(xiāo)售的身份,站在客戶經(jīng)營(yíng)的立場(chǎng)上,為他們多思考一些,成為客戶的自己人。
從客戶企業(yè)加工的產(chǎn)品工藝,以及客戶的客戶的工藝要求,判斷客戶的真實(shí)需求,是最務(wù)實(shí)的一步。自己一個(gè)人的信息畢竟有限,那就找到客戶內(nèi)部的線人,套取更多的經(jīng)營(yíng)內(nèi)部信息,比如與客戶生產(chǎn)、技術(shù)部門(mén)溝通,搞清楚他們未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃,或者與采購(gòu)、財(cái)務(wù)部門(mén)人員聊天,了解客戶企業(yè)的訂單量、經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況懂得的越多,呈現(xiàn)的產(chǎn)品方案就會(huì)越具殺傷力。
更進(jìn)一步,還可以研究客戶的企業(yè)性質(zhì)和投資理念,盡管有些難,可對(duì)于持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)具有非常重要的指導(dǎo)價(jià)值。而若能幫客戶找到更多客戶,客戶的活多了,自然就要購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品,這種順?biāo)褐鄣墓Ψ?,銷(xiāo)售人員對(duì)行業(yè)上下游長(zhǎng)期的關(guān)注修煉而來(lái)。
4、多維角度,跳出銷(xiāo)售做銷(xiāo)售,是一種境界,也是一種趨勢(shì)
從長(zhǎng)計(jì)議,幫助客戶找到新的增值點(diǎn)是根本。從制造到創(chuàng)業(yè),技術(shù)的突破是為了帶來(lái)更高的生產(chǎn)效率。像山得維克可樂(lè)滿那樣,潛心研究客戶的制造經(jīng)濟(jì)學(xué),以自己的產(chǎn)品和技術(shù)形成的解決方案,提高客戶的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,確是高明之舉。
還有,考察客戶企業(yè)所在地的產(chǎn)業(yè)聚集、內(nèi)部分工與競(jìng)爭(zhēng)狀況,以某個(gè)典型客戶為介入點(diǎn),解決產(chǎn)業(yè)的共性問(wèn)題,那么你就不是在做單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售了,你是在促進(jìn)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè),社會(huì)資源、政策資源就會(huì)隨之而來(lái)。不做生意,去做勢(shì),成為產(chǎn)業(yè)的親密伙伴,做開(kāi)了,自然就能做大了。
第一步:采取一種策略性的銷(xiāo)售心態(tài)。將重點(diǎn)放在諸如如何問(wèn)成功的問(wèn)題以及如何診斷和明晰客戶的需求這樣的戰(zhàn)略技巧上,而不是擔(dān)心諸如你的銷(xiāo)售演說(shuō),演示文稿和結(jié)算技術(shù)等戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。做好這些事情,戰(zhàn)術(shù)上的事情就不會(huì)那么重要。更重要的是,這會(huì)幫助你將重要的數(shù)據(jù)和不重要的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類(lèi)整理。
第二步:創(chuàng)建一個(gè)戰(zhàn)略性的帳戶計(jì)劃。創(chuàng)建一個(gè)易于更新的賬戶計(jì)劃(兩頁(yè)或更少),只涵蓋對(duì)發(fā)展賬戶至關(guān)重要的信息,而不是將你學(xué)到的如何利用機(jī)會(huì)的所有內(nèi)容都羅列在厚厚的有數(shù)十頁(yè)之多的賬戶計(jì)劃中。如果你需要更多有關(guān)特定項(xiàng)目的背景,你總是能夠在網(wǎng)絡(luò)上找到它。
第三步:實(shí)現(xiàn)分析軟件能力。讓你的經(jīng)理或IT部門(mén)提供這種軟件,它至少提供基本水平的數(shù)據(jù)自動(dòng)分析—提取和比較可能重要的信息以及因此可能無(wú)關(guān)緊要的信息,而不是讓技術(shù)將你淹沒(méi)在數(shù)據(jù)的海洋中。
第四步:安排時(shí)間去戰(zhàn)略性思考。很多銷(xiāo)售專(zhuān)家有積極主動(dòng)的銷(xiāo)售模型,強(qiáng)調(diào)與潛在客戶進(jìn)行直接而頻繁的接觸。但是,這需要銷(xiāo)售人員付出時(shí)間和精力去消化相關(guān)的信息,理解模式,并確定在每種獨(dú)特的銷(xiāo)售情況下都會(huì)行之有效的獨(dú)特方法。
第五步:權(quán)衡哪些是重要的和戰(zhàn)略的?,F(xiàn)在以無(wú)數(shù)的方式去衡量銷(xiāo)售流程和活動(dòng)是可能的。然而,這往往會(huì)以毫無(wú)意義的指標(biāo)淹沒(méi)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。衡量最有可能帶來(lái)戰(zhàn)略性思考的領(lǐng)先指標(biāo)(比如時(shí)間耗費(fèi)研究,指導(dǎo)和規(guī)劃),而不是僅僅衡量滯后的指標(biāo)(比如收入)