電話銷售團(tuán)隊(duì)管理者制定有效價(jià)格的技巧

　　一、價(jià)格太低，總在減價(jià)

　　對(duì)有些公司來說，這并不是錯(cuò)誤，這完全是戰(zhàn)略，但并不是非常好的戰(zhàn)略。價(jià)格總是走低可能會(huì)獲得較高的營業(yè)收入，但也可能會(huì)損失你的利潤底線，這關(guān)系到企業(yè)的生存問題。你需要平衡利潤和價(jià)格的關(guān)系。

　　二、所有產(chǎn)品保持同樣的毛利率

　　沒有規(guī)則說所有的產(chǎn)品都需要同樣的毛利率。事實(shí)上，周轉(zhuǎn)慢的項(xiàng)目需要更高的毛利率。如果銷量很大那么還可以用低些的毛利率。即使是這樣，你還是應(yīng)該尋找既能增加銷量又能提高毛利率的方式。

　　三、不理解毛利與加價(jià)率的差別

　　毛利率總是基于銷售價(jià)格。而加價(jià)率總是基于進(jìn)貨成本。我曾有一個(gè)客戶不理解其中的差別，以100%的加價(jià)率報(bào)出了一系列產(chǎn)品的價(jià)格，然后又減掉50%達(dá)成銷售。最終的結(jié)果？實(shí)際上這家商店基本上是以成本價(jià)銷售。別犯同樣的錯(cuò)誤。

　　四、總是遺漏某些成本因素

　　為了正確地定價(jià)，需要識(shí)別每一項(xiàng)成本。即使是微不足道的項(xiàng)目，像信用卡處理費(fèi)，通常也會(huì)增加每筆交易1%～2%的成本。其它的項(xiàng)目，像送貨或運(yùn)輸成本，也能在不知不覺中增加成本。出售商品的成本對(duì)你的生存底線有著重大影響。

　　五、與競爭者采取類似策略

　　不要跟風(fēng)競爭，多做點(diǎn)功課，發(fā)現(xiàn)你真正能為顧客提供的價(jià)值。然后根據(jù)這種價(jià)值給商品定價(jià)。這樣做你就處于非常有利的位置，能抵御競爭保持價(jià)格。只要你有了自己的充足理由”，你的報(bào)價(jià)就值這個(gè)價(jià)。

　　六、基于銷售價(jià)格及利潤百分比設(shè)定銷售傭金

　　對(duì)于使用基于傭金制度的銷售隊(duì)伍的公司來說，這和毛利率/加價(jià)率之間的區(qū)別是類似的。采用何種基數(shù)來計(jì)算傭金將直接影響公司的利潤。利潤是惟一重要的數(shù)字。從營業(yè)收入中支付傭金意味著你將公司的部分利益讓給了銷售人員。

　　七、打折沒有增加價(jià)值，只是減少了利潤價(jià)值

　　打折10%，通?？赡苄枰噤N售50%的產(chǎn)品才能保持利潤底線。在打折的游戲中成本也會(huì)增加，所以這樣做的公司差不多是將自己驅(qū)逐出商場。不要在交易中削減要價(jià)，你應(yīng)該問自己是否有增加產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的方法。這種附加值”意味著你能放棄”一些不能產(chǎn)生利潤的東西。正確實(shí)施后，它也能改善客戶體驗(yàn)。好體驗(yàn)是獲得回頭客的關(guān)鍵，利潤也會(huì)隨之增加。