對(duì)于任何銷(xiāo)售而言，業(yè)績(jī)的高低與天氣無(wú)關(guān)、與行情好壞無(wú)關(guān)，最主要的還是看銷(xiāo)售人員的個(gè)人素質(zhì)。一個(gè)好的形象有時(shí)不僅僅能讓對(duì)方記住你，也會(huì)在很大程度上增加你的業(yè)績(jī)。但是一個(gè)新的銷(xiāo)售人員怎樣在初次電話拜訪就留下好的印象呢?
1.打電話前的準(zhǔn)備要點(diǎn)
(1)環(huán)境:盡量安靜，不受外界影響。小的
(2)工具:備好紙和筆，隨時(shí)做好記錄
(3)心態(tài)和語(yǔ)氣:平穩(wěn)、輕緩、不急不躁。
(4)時(shí)間:一般不超過(guò)10分鐘。里具
電話流程
案例:
客戶方:你好！メ×公司！對(duì)方傳來(lái)專業(yè)的女聲。(從中可以馬上判斷出對(duì)方為前臺(tái)文員，得先想辦法過(guò)這一關(guān)。)
林:你好！我是×x公司小林！麻煩您幫我轉(zhuǎn)下工程部！我非常客氣地說(shuō)道。(這向話一定要說(shuō)得理直氣壯，千萬(wàn)不能躲躲閃閃的感覺(jué)不自信。)
客戶方:你是哪里?找誰(shuí)?我們沒(méi)有工程部！對(duì)方突然抬高聲音，不客氣地回復(fù)我。(前臺(tái)這樣的態(tài)度是可以諒解的，有時(shí)她們一天要接幾十通甚至上百通的這樣電話。所以，一定要短時(shí)間內(nèi)取得對(duì)方的信任，得到確切的拜訪人信息。)
小林:哦！那么請(qǐng)問(wèn)貴公司空調(diào)設(shè)備方面的米購(gòu)一般是哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)?(超出我預(yù)料之外的回答，及時(shí)改變對(duì)話策略。)
客戶方:我們這沒(méi)有采購(gòu)部，也沒(méi)有工程部，只有物業(yè)部。(沒(méi)等我回答，對(duì)方掛斷了電話。)
到這里，這段對(duì)話是失敗的?；蛟S很多人會(huì)選擇放棄這個(gè)客戶。然后，仔細(xì)分析卻能從中了解到很多機(jī)一是前臺(tái)很難通過(guò)，證明竟?fàn)幧?二是前臺(tái)透露了一個(gè)重要信息，他們公司有物業(yè)部。這么多信息已兩分鐘后小林又拿起電話，按了重?fù)苕I。經(jīng)足夠了。
客戶方:你好！xx公司！還是那位前臺(tái)。
小林:幫我轉(zhuǎn)下物業(yè)部！謝謝！小林用上海話簡(jiǎn)短地說(shuō)道。(因?yàn)?分鐘前剛打過(guò)電話進(jìn)去，預(yù)防被前臺(tái)發(fā)現(xiàn)而掛斷電話，所以選擇換種方言，另外非常自信的簡(jiǎn)短的要求，反而容易消除對(duì)方的警惕心。)聽(tīng)到了轉(zhuǎn)機(jī)的聲音，小林對(duì)著鏡子扮個(gè)鬼臉，她知道她第一關(guān)過(guò)了。客戶方:喂！傳來(lái)一個(gè)輕快的中年男性的聲音。小林:你好！我找張經(jīng)理！(瞎掰的姓，聲東擊西。)客戶方:嗯?我們這沒(méi)有什么張經(jīng)理！你打錯(cuò)了吧?(對(duì)方很奇怪地回答道。)
小林:??！不會(huì)啊，是說(shuō)x×公司的物業(yè)部張經(jīng)理啊。你們這是XX公司物業(yè)部嗎?(小林開(kāi)始裝糊涂。)
客戶方:沒(méi)錯(cuò)！我們這只有個(gè)陳主任。(這位先生真可愛(ài)！小林打心底謝謝他。第二關(guān)過(guò)了，即使這通電話被桂了，下次還是有機(jī)會(huì)。)小林:哦！不會(huì)是我朋友搞錯(cuò)了名字了吧?這人可真糊涂！先生，要不我就找陳主任。麻煩幫我轉(zhuǎn)一下，謝謝！(找個(gè)小借口免除尬，順帶轉(zhuǎn)入正題。)
客戶方:哦，等下，我喊去！就聽(tīng)見(jiàn)對(duì)方在房間里大吼:老陳，有人找。(由此能感覺(jué)到這位陳主任蠻平易近人的。)
聽(tīng)見(jiàn)腳步聲越來(lái)越近，調(diào)節(jié)好呼吸，微笑！(整個(gè)通話過(guò)程中保持良好的心情和狀態(tài)。)
客戶方:喂！哪里?(傳來(lái)和藹的男中音，年齡大概在40多歲50歲不到的樣子。)
小林:陳主任您好」(停頓一下)我是xx公司小林。今天冒味
打攪您是有件事想請(qǐng)教您。(因?yàn)橛辛饲捌诘匿亯|，這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白是相當(dāng)簡(jiǎn)短的。)
客戶方:嗯?什么事啊?你怎么知道我的?
小林:哦，剛才的先生介紹說(shuō)您人很好，正好我要找您請(qǐng)教下關(guān)于空調(diào)節(jié)能的事情。我想了解下陳主任您公司的空調(diào)是中央空調(diào)嗎?(很自然的現(xiàn)固下對(duì)方辦公室關(guān)系，順帶切入正題。)
客戶方:哦！老劉人也不錯(cuò)啊！我們是中央空調(diào)，怎么了?(能聽(tīng)出來(lái)，對(duì)方的心情不錯(cuò)。)
小林:太好了！我們公司正好剛從日本引進(jìn)一款針對(duì)中央空調(diào)的節(jié)能方案，想請(qǐng)教下陳主任，貴公司每月空調(diào)電費(fèi)支出是否超出10萬(wàn)以上?(善用請(qǐng)教這個(gè)詞。)
客戶方:有超過(guò)啊。什么節(jié)能方案?怎么說(shuō)?(那頭的陳主任一頭霧水。)
小林:是這樣的。我們公司在尋找一些用電量特別大的信用企業(yè)免費(fèi)提供節(jié)能產(chǎn)品，我們這款產(chǎn)品技術(shù)相當(dāng)成熟，目前在上海已經(jīng)至少有10幾家著名企事業(yè)在使用我們的產(chǎn)品，比如說(shuō)XX影廠、××超市集團(tuán)等。所以今天想請(qǐng)教下陳主任，看看貴公司是否達(dá)到我們贈(zèng)送的要求。(婉轉(zhuǎn)地道出公司的實(shí)力和電話拜訪的目的，提起對(duì)方興趣。)客戶方:哦?免費(fèi)?什么要求?
小林:嗯，用電量方面您已經(jīng)達(dá)到要求了，還有就是每年空調(diào)使用時(shí)間是否有超過(guò)6個(gè)月?另外貴公司的信用方面我已經(jīng)了解到了，還是非常滿意的，好多貴公司的客戶都很稱贊貴公司呢。(人，總是對(duì)難得到的東西更有得到的欲望，激發(fā)欲望，適當(dāng)?shù)馁澝馈?
客戶方:那個(gè)是的！我們老板可不是什么一般的人。我們一年開(kāi)大概6個(gè)月吧。你這免費(fèi)不會(huì)真的免費(fèi)吧?一定是噱頭！陳主任在電話那頭笑著說(shuō)。(客戶有猜疑、否定、懷疑等都是很正常的，得做好心
理準(zhǔn)備。)
客戶方:哦，那2點(diǎn)吧，晚點(diǎn)我可能要出去。
小林:好的，那下午2點(diǎn)我到您辦公室找您！到時(shí)見(jiàn)！客戶方:好！
小林:那先不打攪陳主任了！非常感謝您和我聊了這么久。很愉快！下午見(jiàn)！
客戶方:再見(jiàn)！
等對(duì)方掛上了電話我也掛上了電話。后記:因?yàn)檫@通電話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，所以電話中并未詢問(wèn)對(duì)方公司地址。返一個(gè)電話給前臺(tái)，確認(rèn)拜訪地點(diǎn)。
這通電話，真正涉及的產(chǎn)品內(nèi)容并不多，大概就兩三句話而已，卻成功地約見(jiàn)了客戶。一句總結(jié):客戶拜訪過(guò)程，營(yíng)造一個(gè)寬松愉快的氛圍是最重要的！
小林:哈哈，陳主任，真的是免費(fèi)的，我們可不是隨便哪家公司都送的。不然我也不會(huì)這么謹(jǐn)慎地來(lái)請(qǐng)教您啦。是這樣的陳主任，您公司的基本要求都比較符合，我馬上和我們老總請(qǐng)示一下。下午我過(guò)來(lái)就具體贈(zèng)送方式和您確認(rèn)下，您看下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)比較方便?(解決客戶問(wèn)題，及時(shí)收尾，促成約見(jiàn)。)
