怎樣能和拍板人溝通并贏得承諾

現(xiàn)在整個(gè)某銷售流程已經(jīng)到了最后的階段，就是與具有決定權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)溝通。那么本次通話的銷售目標(biāo)就很簡(jiǎn)單，了解姜總的真實(shí)看法，如果有問(wèn)題就做對(duì)應(yīng)處理。 具體對(duì)話如下： 電話銷售人員：下午好，姜總，現(xiàn)在接電話方便嗎? 客戶：方便，哪位? 電話銷售人員：我是飛越管理咨詢的田甜，前幾天寄過(guò)一本電話銷售書籍給您，不知道您收到了沒(méi)有? 客戶：哦，我知道了，你們是做電話銷售培訓(xùn)的。你寄的書收到了,不過(guò)比較忙，還沒(méi)有時(shí)間看。 電話銷售人員：是這樣的，姜總，今天田甜特意打電話給您，主要是之前我和李濤經(jīng)理還有張海經(jīng)理一起探討了一個(gè)針對(duì)您公司銷售人員的電話銷售內(nèi)訓(xùn)課程，想聽聽姜總您的意見。 客戶：這件事情我知道了，具體的事情你和李經(jīng)理談就可以了。對(duì)了，我聽李經(jīng)理說(shuō)，你們是專業(yè)做電話銷售培訓(xùn)的，是嗎？ (一般和高層溝通是不需要談到細(xì)節(jié)的，這些事情是由他的下屬去處理的，他們主要關(guān)心重點(diǎn)問(wèn)題。) 電話銷售人員：是的，姜總，我們只做電話銷售培訓(xùn)，這點(diǎn)和其他司多點(diǎn)開花是有些差別。 客戶：做的專是好事，不過(guò)既然你們這么專，我有幾個(gè)問(wèn)題想要請(qǐng)教下田小姐? 電話銷售人員：姜總，請(qǐng)教不敢擔(dān)，田甜也受不起，您有什么問(wèn)題? 客戶：是這樣的，每次參加銷售人員會(huì)議的時(shí)候，經(jīng)常聽到大家談到如何過(guò)總機(jī)的問(wèn)題，不知道田小姐是怎么看的? (看來(lái)客戶是想考考電話銷售人員，既然你們是做電話銷售培訓(xùn)的，就應(yīng)該能夠給出有水準(zhǔn)的答案。) 電話銷售人員：對(duì)于如何繞過(guò)總機(jī)這點(diǎn)，田甜有兩點(diǎn)看法。一是盡量預(yù)防，很多銷售人員在打電話給客戶的時(shí)候，都根本沒(méi)有拿到有效的客戶資料，只有一個(gè)總機(jī)號(hào)碼，自然會(huì)遇到很大問(wèn)題，所以田甜的第一個(gè)看法就是改善尋找客戶資料的方 式，您說(shuō)呢? 客戶：是的，那第二點(diǎn)呢? 電話銷售人員：第二點(diǎn)看法就是繞過(guò)總機(jī)的時(shí)候，銷售人員要站在總機(jī)的角度考慮問(wèn)題，想一想總機(jī)判斷電話是否轉(zhuǎn)接的標(biāo)準(zhǔn)是什么，然后針對(duì)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)為自己的轉(zhuǎn)接電話找到一個(gè)足夠充分的理由，所以田甜的第二個(gè)看法就是一定要給總機(jī)充足的理由證明你的電話是必須要轉(zhuǎn)進(jìn)去的。姜總，您覺得呢? 客戶：有道理，講得很好。那田小姐，我還有一個(gè)問(wèn)題，就是想問(wèn)問(wèn)你，為什么客戶要買產(chǎn)品呢? 電話銷售人員：客戶之所以購(gòu)買產(chǎn)品，田甜覺得最重要的原因是客戶有這個(gè)需求。 客戶：那么田小姐，客戶為什么有需求呢? 電話銷售人員：姜總，我的想法是客戶之所以有需求是因?yàn)榭蛻粲袉?wèn)題存在，而你的產(chǎn)品又可以幫助客戶解決這個(gè)問(wèn)題，所以客戶會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需求。 客戶：很好，田小姐，那么客戶為什么會(huì)有問(wèn)題呢? 電話銷售人員：姜總，我的意思是客戶問(wèn)題的定義就是客戶現(xiàn)狀和期望之間的距離，所以銷售人員要先通過(guò)提問(wèn)了解客戶的現(xiàn)狀，再通過(guò)提問(wèn)了解客戶的期望，然后就可以發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)狀和期望兩者之間的距離， 而這個(gè)距離就是客戶的問(wèn)題點(diǎn)。姜總，這樣的理解可以嗎? 客戶：不錯(cuò)，確實(shí)很專業(yè)。 電話銷售人員：那么，姜總您對(duì)于這次內(nèi)訓(xùn)還有什么其他的指示安排嗎? 客戶：我沒(méi)有了，你找李濤經(jīng)理去安排具體的事情吧！ (客戶做出承諾，達(dá)成銷售締結(jié)。) 電話銷售人員：好的，那謝謝姜總！我這就和李經(jīng)理去談?wù)劊?/span> 客戶：好的，你去忙吧！再見 電話銷售人員：再見！祝姜總工作愉快！ 對(duì)話分析： 在和公司高層溝通的時(shí)候，呼叫中心的電話銷售人員通常不需要談?wù)摷?xì)枝末節(jié)，因?yàn)榫唧w的事情下屬自然會(huì)處理。但是他會(huì)關(guān)心兩件事情是花了多少錢，具體費(fèi)用是多少；二是你們是否專業(yè)，這筆費(fèi)用花了之后回報(bào)如何，能不能夠解決實(shí)際問(wèn)題。這通對(duì)話中，因?yàn)榻傊熬秃屠顫?、張海討論過(guò)內(nèi)訓(xùn)的事情，所以姜總的重心就放在了具體的產(chǎn)品了解上面，看看這個(gè)電話銷售人員的專業(yè)能力如何，而對(duì)話之中，田甜很好地證明了這一點(diǎn)，最終順利贏得拍板人的承諾，達(dá)成銷售的締結(jié)。至于接下來(lái)和李濤經(jīng)理張海經(jīng)理討論一些比如培訓(xùn)課程安排、組織準(zhǔn)備工作等，自然會(huì)水到渠成。