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如何暗示客戶存在的問題可能給客戶造成大的危害來達到銷售目的

所有問題的背后，都隱藏著問題帶給客戶的危害，特別是呼叫中心的電話銷售人員在發(fā)現(xiàn)客戶的問題之后，需要做的就是清晰說明危害的影響，使客戶意識到問題是比較嚴重的。我們看看下面的這個經(jīng)典案例，本案例來自于某人才市場電話銷售人員與某公司人力資源部經(jīng)理的對話：電話銷售人員：葉經(jīng)理，您好！我們都是老朋友了，請問最近您這邊有招聘的需要嗎? 客戶：有的，原來那個電工突然辭職了，我們正在找一個新的電工。電話銷售人員：是嗎，電工對于您這樣的加工企業(yè)來講，是不是很客戶：那是自然，當然很重要！ (客戶許下電工很重要的諾言，既然很重要，就要盡快招聘，為后續(xù)的成交打下了堅實的基礎。) 電話銷售人員：嗯，如果是這樣的話，那原來那個電工離開多久了呢? 客戶：差不多有半個月了吧！電話銷售人員：也就是說，工廠里面已經(jīng)半個月沒有專業(yè)電工了，對嗎? 客戶：是呀！一電話銷售人員：都這么長時間了，難道您不著急嗎? 客戶：不急不急，車間那邊又沒有提這件事情。電話銷售人員：恩，您覺得為什么車間那邊沒有提呢?理論上，他們應該是很關心有沒有電工才對！客戶：我想應該是有一些老工人，自己就可以處理一些基本的電工問題，所以不是很著急。電話銷售人員：葉經(jīng)理，這點完全可以理解，不過您考慮過沒有，資格再老的工人，也不是專業(yè)電工，如果萬一因為沒有專業(yè)電工，出現(xiàn)比較大的問題呢?您這邊應該怎么處理呢? 客戶:....... (這個問題客戶顯然無法回答。) 電話銷售人員：葉經(jīng)理，很多事情不怕一萬，就怕萬一，如果萬一車間真的發(fā)生和電工有關的什么事情，又造成很大的損失，您覺得主要是誰的責任呢? 客戶：應該是大家的責任吧？電話銷售人員：葉經(jīng)理，說句不怕您見怪的話，如果車間里真的出了事，當然他們有很大責任，但是也有可能車間那邊把責任都推到您的身上啊。因為即使是他們犯的錯，也是因為沒有電工，實在沒有辦法才自己動手造成誤操作的，您說對嗎? 客戶：對的，這是基本的道理 (經(jīng)電話銷售人員的引導，客戶自己承認，出現(xiàn)問題之后他自己要承擔很大的責任，所以電工問題需要盡快解決。) 電話銷售人員：葉經(jīng)理，我知道您為這家工廠付出了很多的心血，但是如果因為這件小事，而影響到自己的將來，就很劃不來了，所以小薇覺得您反正都要招的，不如盡快將電工招到位，您說呢? 客戶：是的，你說的有一定的道理，是要快點招到才對！客戶自己確認有馬上進行招聘的需求，這樣他就不會繼續(xù)拖延下去。) 電話銷售人員：好的，等會兒我就幫您安排一下，對了，葉經(jīng)理，為了能夠幫您盡快招到最適合你的電工，小薇可以再請教您一個問題嗎? 客戶：可以，小薇還有什么問題? (客戶自己同意電話銷售人員可以繼續(xù)提問，接下來的問題，客戶就需要從正面去回答。) 電話銷售人員：是這樣的，不知道您這邊是需要找個僅僅會安裝的一般電工呢?還是找個能夠懂一些維修，相對能力較好的電工? 客戶：我們是加工廠，當然是希望能找個懂些維修的電工，素質要強點比較好！ (客戶自己承諾要招聘能力強的，到時候因為這個找好電工的原因需要多花點時間，多花點錢就顯得理所當然了。) 電話銷售人員：嗯，那我們得認真找找，不過說真的，好電工不是那么好找的，正好本周末有個加工行業(yè)的專場招聘會，應該會有一些好的電工過來。您看這樣好不好，我先設計一個招聘文案給您看看，您覺得怎么樣? 客戶：好的，好的。電話銷售人員：小薇還有一個建議，就是您最好安排兩天，一天是650元人民幣，兩天優(yōu)患價格只有1000元，我們還送您一格報紙，您看怎么樣呢? 客戶：一個電工，用兩天招聘，是不是不用呀? 電話銷售人員：葉經(jīng)理，考慮到您需要招聘的不是一般的電工，現(xiàn)場不確定一定能夠找到，所以有必要增加報紙渠道，我們的報紙會在主要工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對您的招聘效果來說是一個有力的保證，而僅僅選擇一天就沒有這個報紙的優(yōu)惠了。實際上如果這樣做，對您而言是最有益的，更加重要的是，可用最快速度招到您要的電工，您說呢? 客戶：好吧，那就這樣吧！ (累加起來，就自然得到了成交的承諾。) 電話銷售人員：葉經(jīng)理，太感謝您了，我會幫您安排好的，盡快幫您把電工招到，再見！客戶：再見！使用提示：不斷地暗示客戶存在的問題可能造成的危害，關鍵在于不斷地提出引導性的問題，比如下面的例句：如果兼容性得不到解決的話，有沒有可能會造成整個系統(tǒng)崩潰死機的情況? 如果整個系統(tǒng)崩潰，有沒有可能造成關鍵數(shù)據(jù)流失的狀況，導致整個團隊都無法運作? 如果有加急的訂單，但是您的生產效率卻無法趕上，有沒有可能造成退單的嚴重后果?

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