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巧用比喻來表達(dá)的修辭方式

現(xiàn)在，我們知道了詞匯在呼叫中心的電話銷售對(duì)話中的重要意義，也知道了怎樣去選擇不同的詞匯。不過新的問題又出現(xiàn)了，就是我們還需要將這一個(gè)個(gè)的詞匯組成一句話或者一段話，才能夠表達(dá)我們的真正意思，而只有這一段話真正地表達(dá)了我們的原義，才有可能說服客戶。而將詞匯組合成一句話進(jìn)行表達(dá)，在這里面所使用的表達(dá)方式被稱為修辭。從修辭的字面意思我們可以了解到，修是修飾的意思，辭是語言的意思。修辭本義就是對(duì)于你的語言進(jìn)行修飾，而經(jīng)過修飾的語言就不是原義了，但是對(duì)方卻更容易理解和接受。打個(gè)比方，現(xiàn)在的女性在臉面上是花了很大的功夫修飾。我們看到的臉并不是真實(shí)的臉，但是我們卻喜歡看。而且修飾越漂亮，我們?cè)较矚g。也就是說，修辭是可以在一定程度上讓對(duì)方的理解偏離原義的，進(jìn)而讓客戶更加容易理解并且同意我們的觀點(diǎn)。那么如何使用修辭的手法將本義一樣的事物表達(dá)得讓對(duì)方產(chǎn)生不同的反應(yīng)，就是我們要探討的話題。修辭作為一種語言的組織表達(dá)方式，我覺得可以這樣定義，那就是通過修辭將你要說的話首先說清楚，其次說漂亮，進(jìn)而達(dá)到讓客戶認(rèn)可的目的。而修辭的種類在專業(yè)的語言學(xué)上，可以分為80多種。在這里我們僅用較為通俗的語言，給大家描述幾種電話銷售中的修辭手法，順便探討下這些修辭手法是如何讓客戶的理解出現(xiàn)偏移的。比喻指的是借一種事物來闡述另外的事物，雖然這兩種事物可能不相關(guān)，但是由于大家非常熟悉前者，因?yàn)樗鼈冊(cè)谀承┓矫娴南嗨菩詴?huì)使得我們更容易理解后者。舉個(gè)例子，現(xiàn)在你需要向客戶解釋一種專業(yè)的操作系統(tǒng)是非常容易上手的，你可以這樣講我們?yōu)檫@款系統(tǒng)配備了一本專業(yè)的使用說明書，并且在網(wǎng)站上面有視頻指導(dǎo)，您只要按照對(duì)應(yīng)的指導(dǎo)去使用，相信很快就可以熟悉它的操作。這樣的解釋當(dāng)然無可厚非，但是客戶聽了之后，是否會(huì)覺得你介紹的操作系統(tǒng)很容易掌握呢? 如果用比喻的方式，你可以和客戶這樣講這款操作系統(tǒng)的使用原理就和您現(xiàn)在用的手機(jī)一樣。最初的時(shí)候有點(diǎn)不習(xí)慣，不過只要多用兩三次，您就可以完全掌握了，通過這樣的方式，客戶是不是會(huì)覺得這款操作系統(tǒng)更容易上手了。而問題的關(guān)鍵在這里，你介紹的操作系統(tǒng)是否真能夠和使用手機(jī)一樣那么容易掌握呢?不一定。但是你通過這樣的方式去形容，卻可以讓客戶產(chǎn)生好像很容易掌握的感覺。按照心理學(xué)的原理，你將兩者結(jié)合在一起，而讓投射定律在客戶大腦產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，將手機(jī)的易操作性投射在你介紹的操作系統(tǒng)上，進(jìn)而化解客戶的疑慮。一個(gè)好的比喻，可以輕松化解客戶心存的疑慮，尤其是對(duì)于某些難以解釋的專業(yè)知識(shí)，比喻產(chǎn)生的作用更大。具體請(qǐng)看下面案例：客戶：僅僅為了訓(xùn)練聲音，就做一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，好像沒有必要吧，聲音有這么重要嗎? 電話銷售人員：章經(jīng)理，我可以打一個(gè)比方嗎? 客戶：可以的，你說吧。電話銷售人員：聲音在電話中的作用，就像是一部交通工具。我們打電話給客戶就相當(dāng)于開車去見客戶，電話銷售人員可以開著一部除了鈴鐺不響哪里都響的自行車去見客戶，也可以開著奔馳或者寶馬去見客戶，雖然都可以把我們送到客戶那里，但是對(duì)客戶所產(chǎn)生的感覺是不一樣的，而客戶的感覺就決定了客戶的后續(xù)行為，這對(duì)銷售業(yè)績(jī)?cè)斐闪撕艽蟮挠绊?，您說呢? 客戶：是的，有一些道理。

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