合理分派推銷員的任務(wù)也是推銷員日常管理的一項(xiàng)主要工 作。推銷員分派模式主要包括以下兩種。
第一種是按地區(qū)分派推銷員。采用這種模式時(shí),某一地區(qū)推 銷的產(chǎn)品,不管品種多少,全部由該地區(qū)的銷售員負(fù)責(zé)。其優(yōu)點(diǎn) 是銷售員熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境,費(fèi)用水平較低。缺點(diǎn)是銷售員不 可能熟悉每個(gè)產(chǎn)品品種,因而推銷的總體效果不會(huì)十分理想。
第二種是按企業(yè)產(chǎn)品品種分派推銷員。采用這種模式推銷 某一種產(chǎn)品,不管其適銷范圍在哪里,均由指定的銷售員具體負(fù) 責(zé)。其優(yōu)點(diǎn)是銷售員特別熟悉產(chǎn)品,推銷效果明顯。缺點(diǎn)是推銷 費(fèi)用偏高,企業(yè)所有的銷售員都需要跑遍全國(guó),有的還可能要跨 出國(guó)門。
一般來講,要合理地分派推銷員任務(wù),可以參考以下幾個(gè) 原則。
如果企業(yè)產(chǎn)品品種單一,或雖然有多個(gè)產(chǎn)品品種,但其技術(shù) 相似性、使用相似性較明顯,則按地區(qū)分派銷售員較為適宜。
如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多且彼此間相關(guān)性不強(qiáng),則宜采取按品 種分派任務(wù)的方法。
如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多,分為若干大類,類別間差異較大,類 別內(nèi)部相似性強(qiáng),那么就應(yīng)在不同類別間按品種分派,在類別內(nèi) 部按地區(qū)分派,兼收兩種方法的優(yōu)點(diǎn)。