客戶購買行為

對于一個特定客戶來說，其購買行為要受到來自文化傳統(tǒng)、 社會環(huán)境、個人特性和心理動機等多個因素相互影響和作用的結 果。一般來講這部分因素企業(yè)是無法控制的，企業(yè)營銷者也是無 法改變的。但是，了解客戶的個體特征還是具有重要意義的。由 于來自同一類社會階層或具有同一種心理、個性的客戶往往具有 相似的消費行為。因此，一方面，企業(yè)可以通過聚類分析,按這些 因素對客戶進行分類，對不同種類的客戶實施不同的營銷策略。 另一方面，企業(yè)將可以對不同客戶的銷售結果與客戶特性作對 比，了解它們之間的關聯(lián)，進而借助于有效的產(chǎn)品、價格、地點和 促銷管理等誘發(fā)消費者的反應，實現(xiàn)客戶保持。