電銷不封號(hào)包月軟件
詢問客戶對(duì)購(gòu)買時(shí)間的要求
在銷售面談階段，有時(shí)客戶已經(jīng)很想購(gòu)買產(chǎn)品了，但受諸多因素的影響，反而遲遲無(wú)法做出購(gòu)買決定。這時(shí)，銷售人員極有必要弄清楚客戶對(duì)購(gòu)買時(shí)間的要求。
一、確定影響購(gòu)買時(shí)間的因素
一般而言，客戶在決定購(gòu)買時(shí)間時(shí)，有時(shí)受內(nèi)在因素的影響大些，有時(shí)則受環(huán)境因素的影響大些，于是就出現(xiàn)了購(gòu)買時(shí)間方面的特殊現(xiàn)象和普遍現(xiàn)象。這主要包括以下幾點(diǎn)：
1．客戶目前貨幣支付能力的限制
為此，客戶必須決定是運(yùn)用分期付款的方式，或是通過(guò)向親朋好友告貸以提前購(gòu)買某產(chǎn)品或勞務(wù)，還是將其列人家庭消費(fèi)計(jì)劃里，逐月儲(chǔ)蓄，積得成數(shù)后再行購(gòu)買。
2．客戶的精力有限
有時(shí)客戶想購(gòu)買產(chǎn)品，但時(shí)間安排不過(guò)來(lái)，也會(huì)推遲甚至取消某種產(chǎn)品或勞務(wù)的消費(fèi)。譬如，某天客戶既想看一場(chǎng)好的電影，又想看一檔精彩的電視節(jié)目，還要參加預(yù)約的社交活動(dòng)。那么，如果那天要購(gòu)買產(chǎn)品，客戶只好取消看電影、電視或參加社交活動(dòng)。
3．其他方面的原因
影響客戶購(gòu)買時(shí)間的因素很多。例如，理智型或經(jīng)濟(jì)型客戶在購(gòu)買新產(chǎn)品時(shí)，常常會(huì)考慮產(chǎn)品生命周期對(duì)欲購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格的影響，因而會(huì)耐心等待直到該產(chǎn)品已進(jìn)入成熟階段，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，價(jià)格穩(wěn)中有降，通過(guò)市場(chǎng)信息反饋，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了更新?lián)Q代時(shí)方才購(gòu)買。總之，由于客戶在財(cái)力、精力、消費(fèi)價(jià)值觀等方面不盡相同，于是購(gòu)買時(shí)間也不確定。
