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齊齊哈爾不封號(hào)電銷(xiāo)卡

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銷(xiāo)售失敗并不是因?yàn)槟阏f(shuō)錯(cuò)了什么,而是因?yàn)槟懵?tīng)得太少

在銷(xiāo)售過(guò)程中,一些銷(xiāo)售員認(rèn)為只有說(shuō)服客戶(hù)才能取得成功,因此他們一味地向客戶(hù)滔滔不絕地推薦產(chǎn)品,不給客戶(hù)反駁的機(jī)會(huì)。結(jié)果不但沒(méi)有說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi),反而引起客戶(hù)的反感,導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。

其實(shí),銷(xiāo)售員失敗并不是因?yàn)檎f(shuō)錯(cuò)了什么,而是因?yàn)槁?tīng)得太少。這樣做令客戶(hù)沒(méi)有機(jī)會(huì)表達(dá)自己的需求,銷(xiāo)售員也就不能有的放矢地進(jìn)行推薦,自然不能令客戶(hù)滿(mǎn)意。另外,人集中注意力的時(shí)間是有限的,銷(xiāo)售員光顧著自己說(shuō)話(huà),殊不知此時(shí)客戶(hù)早已失去了聽(tīng)下去的耐心。所以,優(yōu)秀的銷(xiāo)售員不僅會(huì)說(shuō)還要會(huì)聽(tīng),只有做好客戶(hù)的聽(tīng)眾,了解客戶(hù)的需求,客戶(hù)才會(huì)愿意與我們簽單。

對(duì)于“聽(tīng)”大家都能夠做到,但是如何才能“聽(tīng)”好,達(dá)到應(yīng)有的溝通效果卻是一門(mén)藝術(shù)。銷(xiāo)售員在“聽(tīng)”的過(guò)程中一定要注意以下幾點(diǎn)。

1.聆聽(tīng)時(shí)要有耐心
正常人的說(shuō)話(huà)速度一般是每分鐘120~180個(gè)字,而大腦思維的速度卻是說(shuō)話(huà)速度的4~5倍。所以,可能對(duì)方還沒(méi)說(shuō)完,我們?cè)缇屠斫饬?,這時(shí)我們的思想就容易開(kāi)小差,同時(shí)會(huì)顯露出心不在焉的動(dòng)作和神情,以致讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)我們沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他們講話(huà)。當(dāng)客戶(hù)突然問(wèn)一些問(wèn)題時(shí),如果我們只是毫無(wú)表情地緘默,或者答非所問(wèn),這就會(huì)讓客戶(hù)十分不快,甚至?xí)X(jué)得銷(xiāo)售員輕視自己。所以,盡管我們已經(jīng)聽(tīng)懂了客戶(hù)的意思,或者客戶(hù)的有些談話(huà)內(nèi)容我們已經(jīng)聽(tīng)過(guò)很多次了,但是如果對(duì)方談興正濃,出于對(duì)客戶(hù)的尊重,我們也應(yīng)該保持耐心,認(rèn)真地聽(tīng)完,不要讓客戶(hù)感覺(jué)受到了怠慢。

2.聆聽(tīng)時(shí)要做到虛心
有些銷(xiāo)售員覺(jué)得某個(gè)問(wèn)題自己知道得更多,便急于發(fā)言,打斷對(duì)方的講話(huà),這是非常沒(méi)有禮貌的表現(xiàn)。要知道,拜訪時(shí)的談話(huà)是為了和客戶(hù)溝通信息、彼此聯(lián)絡(luò)感情,而不是智力測(cè)驗(yàn)或演講比賽,銷(xiāo)售員在聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)時(shí),必須保持虛心的態(tài)度,將對(duì)方的談話(huà)聽(tīng)完、聽(tīng)懂,不要自以為是。
銷(xiāo)售員:“王先生,通過(guò)觀察貴廠的情況,我發(fā)現(xiàn)你們自己維修花的錢(qián)比雇傭我們還要多,是這樣嗎?”
客戶(hù):“我也認(rèn)為我們自己干不太劃算,我承認(rèn)你們的服務(wù)不錯(cuò),但你們畢竟缺乏電子方面的……”
銷(xiāo)售員:“對(duì)不起,請(qǐng)?jiān)试S我插一句……有一點(diǎn)我想說(shuō)明一下,任何人都不是天才,修理汽車(chē)需要特殊的設(shè)備和材料,比如真空泵、鉆孔機(jī)、曲軸……”
客戶(hù):“是的,不過(guò),你誤解了我的意思,我想說(shuō)的是……”
銷(xiāo)售員:“我明白您的意思,就算您的部下絕頂聰明,也不能在沒(méi)有專(zhuān)用設(shè)備的條件下干出有水平的活來(lái)……”
客戶(hù):“你還沒(méi)有弄清我的意思,現(xiàn)在我們負(fù)責(zé)維修的師傅是……”

銷(xiāo)售員:“等一下,王先生,我只說(shuō)一句話(huà),如果您認(rèn)為……”
客戶(hù):“你現(xiàn)在可以走了?!?br />

在這個(gè)案例中,銷(xiāo)售員幾次打斷客戶(hù)的談話(huà),這是銷(xiāo)售溝通過(guò)程中的大忌。一個(gè)合格的銷(xiāo)售員應(yīng)該懂得讓客戶(hù)充分地表達(dá)他們的想法,沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)會(huì)喜歡那種自作聰明的銷(xiāo)售員,急于表達(dá)自己的意見(jiàn)、不停地插話(huà)只會(huì)讓銷(xiāo)售以失敗告終。

標(biāo)簽:玉樹(shù) 黑河 河池 阿壩 宜賓 自貢 貴陽(yáng) 廣東

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