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電銷(xiāo)卡做銷(xiāo)售學(xué)會(huì)這幾招

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招 銷(xiāo)售準(zhǔn)備

銷(xiāo)售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等,它涉及的項(xiàng)目太多,不在此贅述。
第二招 調(diào)動(dòng)情緒,就能調(diào)動(dòng)一切

良好的情緒管理(情商),是達(dá)至銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵,因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見(jiàn)到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷(xiāo)人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶,那是浪費(fèi)時(shí)間,甚至是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折,只要見(jiàn)到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái),否則寧可在家休息,也不要去見(jiàn)你的客戶。
因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí),一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
什么叫巔峰狀態(tài)?我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué),今天做事特別來(lái)勁,信心十足,好像一切都不在話下,這就是巔峰狀態(tài),在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高??蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú),我們好像無(wú)法掌控。其實(shí)不然,這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練,是完全可以掌控的。比如好的的運(yùn)動(dòng)員,在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢?怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢?

a)、憂慮時(shí),想到最壞情況
在人生中快樂(lè)是自找的,煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱,別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問(wèn)題,憂慮的大壞處,就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí),勇敢面對(duì),然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況,并讓自己能夠接受,就OK。

b)、煩惱時(shí),知道安慰自我
人的痛苦與快樂(lè),并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的,而是由自己的心態(tài),情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福,大約有90%的事還不錯(cuò),只有10%不太好。那為什么不能讓自己快樂(lè)起來(lái)呢?

c)、沮喪時(shí),可以引吭高歌
作為營(yíng)銷(xiāo)人員,會(huì)經(jīng)常遭到拒絕,而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,其實(shí)大可不必。沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。

第三招 建立信賴感

一、共鳴。
如果見(jiàn)到客戶過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能,信賴感就很難建立,你說(shuō)的越多,信賴感就越難建立。比如客戶上來(lái)就問(wèn),是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好?在這時(shí)候,你怎么回答都不對(duì),說(shuō)自己的好,他肯定說(shuō)你自己夸自己,不可信!你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況,那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解,不專(zhuān)業(yè)!所以信賴感在建立過(guò)程中,也是很需要技巧的。
如果掌握的好,跟客戶的信賴感很快就可以建立起來(lái),此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手,為什么呢?說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專(zhuān)長(zhǎng),消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài),你說(shuō)得越多,他的防備心就越重,信賴感就越不容易建立。這時(shí)候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵(lì)贊美開(kāi)始。比如說(shuō)在他家,你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢(qián)1平方米,您是做什么工作的?我對(duì)您的專(zhuān)業(yè)很感興趣,能給我講講嗎?有些問(wèn)題人家是不愿回答,有些問(wèn)題是必須回答的。如果你是銷(xiāo)售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō):“您的皮膚真好,您是怎么保養(yǎng)的啊”,他肯定要回答呀(因?yàn)檫@是她感興趣的話題,也是她非常引以為傲的)。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴,他說(shuō)“以前用的是×××化妝品” ,你一定要對(duì)美容專(zhuān)業(yè)知識(shí)有所了解,同時(shí)要不斷的贊美,從而引導(dǎo)她多說(shuō)。這就是共鳴。
你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服,那么信賴感一眼就達(dá)成了,不用過(guò)程,就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率,看看這些詞:同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫****、一起為官叫同僚,反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn),就容易湊到一起,就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單,就是找更多的共同點(diǎn),產(chǎn)生更多共鳴,你和對(duì)方的信賴感就建立起來(lái)了。

二、節(jié)奏。
作為好的的營(yíng)銷(xiāo)人員,跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷(xiāo)售,怎么賣(mài)出去呀,其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走,對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快,我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要很快;對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人,你還很快,他就不知為什么感覺(jué)極不舒服,信賴感怎么也建立不起來(lái);如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人,你的語(yǔ)速也要適中。
同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷(xiāo)人員滿嘴的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),但請(qǐng)不要忘了,客戶不是行業(yè)專(zhuān)家。
每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的勵(lì)志光盤(pán)或聽(tīng)一段很激昂的歌曲??梢源舐暤膶?duì)自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。 同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法,有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書(shū)籍。

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