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知識(shí)產(chǎn)權(quán)電話銷(xiāo)售卡

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一般而言,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)時(shí)可采用以下幾種方式:
1.封閉式提問(wèn)
封閉式提問(wèn)就是在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定答復(fù)的問(wèn)句。這種問(wèn)句可以使發(fā)問(wèn)人取得特定的資料或確切的回答,比如,“條件就是這些,你決定了嗎?”
然而,封閉式提問(wèn)限制了客戶(hù)的答案,客戶(hù)只能在有限的答案中進(jìn)行選擇,比如“您是不是覺(jué)得和大公司合作比較可靠?”“您今天有時(shí)間嗎?”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢?”等等。對(duì)于這些問(wèn)題,客戶(hù)通常只能回答“是”、“不是”、“對(duì)”、“錯(cuò)”、“有”或者“沒(méi)有”等簡(jiǎn)短的答案,這樣客戶(hù)不僅感到很被動(dòng),甚至還會(huì)產(chǎn)生被審問(wèn)的感覺(jué),而銷(xiāo)售人員也只能從客戶(hù)答案中得到極其有限的信息。因此,封閉式提問(wèn)方式除非十分需要, 不要采用。


2.開(kāi)放式提問(wèn)
與封閉式提問(wèn)不同,開(kāi)放式提問(wèn)就是不限制客戶(hù)回答問(wèn)題的答案,而完全讓客戶(hù)根據(jù)自己的喜好,圍繞談話主題自由發(fā)揮。開(kāi)放式提問(wèn)既可以使客戶(hù)感到自然而暢所欲言,又有助于銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶(hù)談話了解更有效的客戶(hù)信息。不僅如此,客戶(hù)在感受不到約束的同時(shí),通常會(huì)感到放松和愉快,這顯然有助于雙方迸一步溝通與合作。
開(kāi)放式提問(wèn)通常采用以下幾種典型問(wèn)法:
(1)“什么……”你可以這樣提問(wèn):“您對(duì)我們有什么建議?”“您遇上了什么麻煩?”“您的合伙人還有什么不同想法?”“您對(duì)這種產(chǎn)品有什么看法?“您覺(jué)得這種產(chǎn)品的什么優(yōu)勢(shì)最吸引您自己?”“如果采用了這種產(chǎn)品,您的工作會(huì)發(fā)生什么變化?”

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