這是我4年前，一天2萬塊培訓(xùn)費(fèi)用的內(nèi)容，分享給你們，希望對你們的業(yè)務(wù)有幫助，另外我很好奇，現(xiàn)在的公司不給電話銷售培訓(xùn)直接上崗嗎？怎么關(guān)注這個(gè)話題的人這么多！
我的培訓(xùn)內(nèi)容分為兩部分：
內(nèi)功篇：
思維訓(xùn)練
心態(tài)提升訓(xùn)練
營銷習(xí)慣訓(xùn)練
話術(shù)提升訓(xùn)練
外功篇：
開場建立親和力與信賴感
激發(fā)客戶對服務(wù)的需求
有效介紹產(chǎn)品和服務(wù)
解除客戶心理疑慮
持續(xù)跟進(jìn)與服務(wù)
內(nèi)功篇
一，電話銷售的思維提升訓(xùn)練
1，核心：只有一個(gè)——如何打動(dòng)客戶的心；
2，關(guān)鍵：多問少講
銷售人員別拿起電話霹靂跨啦講一堆，換位思考，你不討厭這種人啊？我是一接到這種電話，心里想：這都什么人教出來選手電話銷售，真TM沒水平。立馬掛掉。所謂“講”的越多、掛地越快！
一個(gè)電話能成交，必須找到對方希望被滿足的需求點(diǎn)，一點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)，才能順利引導(dǎo)到購買程序，進(jìn)而達(dá)成交易。
二、心態(tài)提升訓(xùn)練
1、全力以赴。把全身力氣使出來，做到最好。給客戶打電話，一定要專注、投入，讓客戶覺得真誠和專業(yè)，不要讓客戶覺得三心二意。
很多銷售內(nèi)心抗拒，打電話僅僅是完成任務(wù)。比如領(lǐng)導(dǎo)要求每天打80電話、每個(gè)電話必須5分鐘。于是乎，每天的電話、每個(gè)電話就成了任務(wù)，打完一個(gè)電話，長噓一口氣，啊，又打完一個(gè)，還剩79個(gè)。就這樣，一個(gè)一個(gè)打，打完了松一口氣。沒有業(yè)績，還委屈地說：我每天按照要求打的電話，不出業(yè)績不怪我??！
真的，就怪你！你用不用心，電話那頭的客戶能聽出來的，你是敷衍還是積極應(yīng)對，客戶聽的出來。
2，幫助客戶。
我在培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常講《倚天屠龍記》張三豐教張無忌太極的故事，學(xué)會(huì)“忘掉”。電話銷售、渠道銷售、項(xiàng)目銷售、微商、店面銷售......只要是銷售，與客戶交流的時(shí)候，忘掉你是銷售。服務(wù)客戶，要發(fā)自內(nèi)心的真誠，我們是幫助對方解決問題，而不是為了利益、為了銷售，否則在高明的銷售技巧也沒用。你帶著意圖交流，客戶會(huì)感覺到‘這家伙不可信，就是為了賺我的錢’。
世界上，沒有完美的產(chǎn)品，沒有完美的公司，堅(jiān)信我們自己的產(chǎn)品就是最好的，真誠地向客戶推薦。
3，持續(xù)。“只要功夫深，鐵杵磨成針”，持之以恒的心態(tài)不可少，讓客戶感覺到銷售人員的真誠。我的微信有一個(gè)車險(xiǎn)銷售，一兩個(gè)星期會(huì)給我發(fā)一次微信，哪個(gè)4S店搞活動(dòng)、哪里有優(yōu)惠。到了該續(xù)費(fèi)的時(shí)候，她給我做出幾種方案，經(jīng)常開車去外地適合哪個(gè)公司的保險(xiǎn)、在市區(qū)適合哪個(gè)公司的保險(xiǎn)，分別多少錢。你想，一到年底，五六家保險(xiǎn)公司集中給我打電話，我選擇誰？
三、營銷習(xí)慣訓(xùn)練
客戶分類，標(biāo)注A、B、C：重點(diǎn)客戶、潛在客戶、維系客戶
重點(diǎn)客戶：交流后，對產(chǎn)品非常有興趣
潛在客戶：對產(chǎn)品不太感興趣，也不拒絕
維系客戶：溝通后對產(chǎn)品不感興趣
客戶分類好，每天三個(gè)電話：
1，收錢電話。打給跟進(jìn)狀況良好，接近成交的客戶，如果不及時(shí)打電話跟進(jìn)，很有可能被競爭對手搶走。
2，跟進(jìn)客戶。之前聯(lián)系過，但是還在考慮和猶豫的客戶，通過之前的聯(lián)系，建立了信任，對產(chǎn)品有一定的了解，只需要跟進(jìn)即可；
3，陌拜電話。保持積極的心態(tài)，打陌生電話。
營銷習(xí)慣提升三原則：
1，開得了口。最開始，怕說錯(cuò)話，被客戶嘲笑甚至辱罵，覺得開不了口。不敢打電話，或者電話打過去，心理害怕或者緊張，講話語無倫次
敢講！勇敢開口說話！
能講！侃侃而談！
會(huì)講！能夠表達(dá)出想表達(dá)的意思，而不引起客戶反感。
如何消除心里的恐懼感？
a，豁出去了，反正死不了。打電話沒任何損失，他又不認(rèn)識你，打完了誰也不認(rèn)識誰，怕啥！
b，講不講是我的事，買不買是你的事。大膽說唄
c，講了，就有成交的機(jī)會(huì)；不講，一點(diǎn)機(jī)會(huì)沒有。
2，沉得住氣！打電話得時(shí)候，擔(dān)心拒絕，或者對方語氣不耐煩，不自覺亂了陣腳，語速加快，想抓緊時(shí)間把意思表達(dá)完，反而引起客戶反感！
3，下得了手！大膽、勇敢地做決定，該見面就見面，該成交就成交，不要膽怯，成交機(jī)會(huì)只有一次，緊緊抓住，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)果斷出手。
四、營銷話術(shù)提升訓(xùn)練
講話藝術(shù)+問話藝術(shù)=收錢藝術(shù)
1、沒有認(rèn)同就沒有成交
講話等于告知；問話等于成交。在開篇就講了“多問，少講”。
很多銷售習(xí)慣用問句結(jié)束談話，這不僅不會(huì)得到客戶認(rèn)可，反而會(huì)讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒?？蛻舻恼J(rèn)同或否認(rèn)，都是一種慣性思維。比如你問保險(xiǎn)，誰不需要保險(xiǎn)？但是客戶習(xí)慣性方案電話保險(xiǎn)。
要獲得客戶的認(rèn)可，必須變得和客戶完全不一樣?！皢帷薄鞍伞薄澳亍边@樣的話，90%都是在讓客戶認(rèn)同，10%成交交錢。獲得認(rèn)同，就邁出成交。
2、提高說服力的五大技巧：電話交流時(shí)，盡量說一些讓客戶能夠發(fā)自內(nèi)心認(rèn)同的話
（一）、以結(jié)果為導(dǎo)向：電話時(shí)，非常清楚自己想要的結(jié)果。
（二）、引導(dǎo)式發(fā)問：通過引導(dǎo)，讓客戶想到關(guān)鍵問題，利于銷售進(jìn)行。
插播小案例：客戶反感人身意外險(xiǎn)。問問客戶：你說人重要還是車重要？
客戶：當(dāng)然人重要啊。
你說：那你的車都有保險(xiǎn)，車出事兒了有保險(xiǎn)，車出事兒，人不出事兒嗎？
（三）、讓對方回答yes。 具體，看看上面的小案例就行：車出事兒，人不出事兒嗎？
（四）、用二選一的問題。上述案例：人重要還是車重要？
（五）、循序漸進(jìn)。要有一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，不能急于求成。別拿起電話，我們這個(gè)保險(xiǎn)怎么怎么好，怎么怎么有用、怎么怎么優(yōu)惠，真傻比！
外功篇：電話銷售五步法??！
一、一見如故：開場建立親和力與信賴感
1、建立親和力四法則：
沒有親和力，就沒有成交。
法則一：臉要笑——伸手不打笑臉人
我的滴滴簽名是“微笑是一種力量”，以前用滴滴打車，很多司機(jī)接單一看，就樂了，接到我都喜歡聊兩句。微笑，具有天然的吸引力，是增進(jìn)親和力最有效的武器。
你肯定會(huì)問：打電話對方又看不到你的表情。但是你面帶微笑時(shí)，你的語氣是放松的，聲音是有感染力的。每次撥打電話之前，調(diào)整好狀態(tài)，不管上一通電話客戶罵的多厲害，你有多委屈，不要把壞情緒帶到下一個(gè)客戶。
法則二：嘴要甜——贊美是溝通的魔法。
千萬不要認(rèn)為這是拍馬屁，只有情商低、不會(huì)說話的人才會(huì)認(rèn)為“嘴甜就是拍馬屁”。
由衷的贊美，能夠迅速融洽雙方關(guān)系，能夠讓交流變得越來越好。
切記：贊美，要朝著想要的結(jié)果去贊美，不要盲目贊美。
法則三：腰要彎——顧客就是上帝
不管你內(nèi)心把客戶怎么分，在交流時(shí)，一定不能有大客戶、小客戶的觀念，言語中流露出歧視的語氣。
這個(gè)行業(yè)，最見人家冷暖的，就是豪華車4S的銷售和商場珠寶首飾柜臺，你要是穿著隨意，銷售員看你那眼神，簡直都想抽他。
銷售人員尊重客戶的程度，決定了客戶的反應(yīng)。
法則四：表現(xiàn)要積極——情緒保持激情狀態(tài)
絕對自信——是首要條件。只要是我關(guān)于“銷售”的文章，我那股自信滿滿電話銷售，真的，有時(shí)候我自己都看不慣，真他媽欠抽。沒辦法，在銷售方面，我就是這么優(yōu)秀，你讓我咋謙虛？
天底下沒有陌生人，只有似曾相識的朋友。每次打電話前，我是不教給你，要調(diào)整狀態(tài)，保持微笑。你以為這就夠了？還要對自己說：我此刻充滿無限能量，來達(dá)成我所有目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)我所有夢想。
自我暗示很重要，這種激情澎湃的狀態(tài)需要自我暗示。我會(huì)讓銷售人員打印各種紙放在工位，其中有一張“保持微笑；我此刻充滿無限能量，來達(dá)成我的所有目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)我所有夢想；加油，你是最棒的”。
親們，做電話銷售，每天各種受挫、挨罵，誰能快速調(diào)整狀態(tài)，誰就贏了。來吧，干了這碗雞湯！不，是打下這碗雞血，雞血！
2，建立信賴感四法則：
a，聲音抑揚(yáng)頓挫。講重點(diǎn)的時(shí)候語速要慢、聲調(diào)要高。有時(shí)接到銷售電話，說話跟放鞭炮似的，我聽著都喘不過氣來，掛了電話感覺世界真美好。
b，以關(guān)懷、幫助對方的方式服務(wù)客戶。（很重要）
千萬不要讓客戶感覺你為了推銷、為了賣貨而交流。少強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品，多關(guān)心對方的需求。
c，專業(yè)而非業(yè)余的話術(shù)。建立信任感，最重要的是讓對方認(rèn)識到你的專業(yè)。擁有專業(yè)的知識，更高的視野、更多的知識，才能和客戶有共同語言。
d，真誠、坦白、建立共識。越真誠、坦白，越容易建立共識。真誠不等于傻，要發(fā)自內(nèi)心與客戶溝通，不該講的不要講，該講的要講到極致。
3，高效的開場白5種方法：
撥打陌生電話四標(biāo)準(zhǔn)：
自信熱情的聲音
專業(yè)耐心的應(yīng)答
關(guān)心客戶的角度
客戶自主的權(quán)力
方法一：建立親和力法
打電話，自信并充滿熱情地打招呼，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)，做出判斷，做出回應(yīng)。
如果需要轉(zhuǎn)線，注意兩點(diǎn)：
a，知道找誰。不要過多說明具體事項(xiàng)，只需要表明和轉(zhuǎn)接人很熟；
b，不知道找誰。話術(shù)“有個(gè)項(xiàng)目跟aa有關(guān)，請問找哪位負(fù)責(zé)人”
如果前臺追問，回答要委婉，千萬不要說出“智能和某某部門的人說”。做銷售的都知道，前臺和秘書，是最重要的一個(gè)關(guān)卡。銷售人員對這兩個(gè)職位的人，必須表現(xiàn)出足夠的尊重，為后續(xù)溝通打好基礎(chǔ)。
方法二：壓力成交法
前臺說“不需要”或“不感興趣”，千萬別放棄，采取壓力成交法。
方法三：迂回法
如果電話打到企業(yè)前臺找不到具體負(fù)責(zé)人或得不到轉(zhuǎn)接，換個(gè)號碼繼續(xù)打。
方法四：老客戶回訪法
