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保險(xiǎn)電話銷售技巧 約見(jiàn)成功的人和不成功的人差異何在？
我在公司里雖有總經(jīng)理辦公室，可我卻不喜歡進(jìn)入像魚(yú)缸一樣的密室，而是喜歡經(jīng)常呆在電話銷售的辦公區(qū)。有意思的是，是獲得約見(jiàn)的人還是不能獲得約見(jiàn)的人，你在旁邊聽(tīng)一聽(tīng)就能判斷。差別在哪？是話語(yǔ)的不同。不能獲得約見(jiàn)的人和客戶說(shuō)話時(shí)使用的是“疑問(wèn)句”。“您覺(jué)得怎么樣？”“做……可以嗎?”“……怎么樣?”說(shuō)過(guò)這樣的話后，通常他們會(huì)被對(duì)方拒絕而掛斷電話。發(fā)現(xiàn)這樣的人以后，我或者其他管理人員會(huì)立刻跑到他跟前說(shuō)“××，剛才你用了疑問(wèn)句式啦”來(lái)提醒他注意。
使用疑問(wèn)句式往往是本人以前的說(shuō)話習(xí)慣致使無(wú)意識(shí)中這么做了。本人也會(huì)慌忙改正：“啊，是嗎？我會(huì)注意的?！笔褂靡蓡?wèn)句式的人，資料送出的越少，獲得約見(jiàn)的次數(shù)也越少。所以發(fā)現(xiàn)不對(duì)后，要立刻改正。那么，能夠獲得約見(jiàn)的人會(huì)怎么說(shuō)呢？是用了肯定句式。請(qǐng)您聽(tīng)我介紹！”“請(qǐng)您給我O分鐘時(shí)間！”句尾帶著肯定的語(yǔ)氣就顯得很有自信。不會(huì)令對(duì)方厭煩，反而會(huì)感到有氣勢(shì)。放棄疑問(wèn)句式，采用肯定語(yǔ)氣的說(shuō)法，可以無(wú)形中打消對(duì)方的疑慮電銷卡，促使對(duì)方主動(dòng)。僅僅是這一點(diǎn)，就可以提高三成的成功率。
可是，實(shí)際上，無(wú)論用多么肯定的語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)電銷卡，還是會(huì)遭到一些拒絕的。如果仍然拒絕就算了。這樣的人有自己的原因和情況，我們沒(méi)有必要費(fèi)盡心思跟這樣的人爭(zhēng)取約見(jiàn)。我們的目的不是僅僅獲得約見(jiàn)，得到訂單才是最終目標(biāo)。所以“能否獲得約見(jiàn)=對(duì)方是否有意向”，有這樣的判斷標(biāo)準(zhǔn)就可以了。拋棄那種“不漏過(guò)一個(gè)地預(yù)約、不放過(guò)一個(gè)地拜訪”找出有意向的客戶，與客戶盡可能多的約見(jiàn)，完整地介紹產(chǎn)品的想法。
