電銷(xiāo)機(jī)器人賣(mài)啤酒話術(shù)（賣(mài)啤酒的話術(shù)）

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電話銷(xiāo)售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。

有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱(chēng)搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。

　電話銷(xiāo)售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。

有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話，報(bào)不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。

　電話銷(xiāo)售技巧第3要點(diǎn)：電話目的明確。

我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷(xiāo)售目的。所以，電話銷(xiāo)售技巧利用電話營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。

　電話銷(xiāo)售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

這一點(diǎn)是非常重要的電話銷(xiāo)售技巧thldl.org.cn，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。

電話銷(xiāo)售技巧第5要點(diǎn)：做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。

電話銷(xiāo)售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒(méi)有需求。

一分鐘電話銷(xiāo)售技巧

電話營(yíng)銷(xiāo)必須克服恐懼、樹(shù)立良好心態(tài)和自信。如果在你拔打電話給一個(gè)不認(rèn)識(shí)的人推銷(xiāo)你的商品時(shí)感到害怕，那么這個(gè)電話很大程度上不可能成功。下面我給大家分享一分鐘電話銷(xiāo)售技巧，歡迎參閱。

一分鐘電話銷(xiāo)售技巧

1. 建立好的第一印象。電銷(xiāo)人員應(yīng)該一開(kāi)始先要報(bào)上你的姓名，然后再問(wèn)： " 現(xiàn)在是不是方便? " ，不要在以 " 我可以打擾你幾分鐘嗎? " 作為開(kāi)頭。事實(shí)上，任何時(shí)候接到推銷(xiāo)電話都是不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話來(lái)，這就暗示你可以繼續(xù)說(shuō)話了。

2. 誠(chéng)實(shí)守信是談話的前提。人都是喜歡或相信誠(chéng)實(shí)的，因此要采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如： " 這是一個(gè)推銷(xiāo)電話，我想你不會(huì)掛電話吧? " 根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)十人中只有一人掛斷電話。不要說(shuō)這是一項(xiàng)XX調(diào)查，或者其他讓人覺(jué)得虛假的事情。

3.向客戶談話時(shí)，要重點(diǎn)說(shuō)明你的產(chǎn)品或者公司的優(yōu)勢(shì)，不要說(shuō) " 我們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓顧客成功 " 等客套話。你應(yīng)該說(shuō)明你的產(chǎn)品如何能幫助顧客解決問(wèn)題，如此他才會(huì)買(mǎi)你的東西。 你的說(shuō)明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的2～3個(gè)問(wèn)題。

4.顧客提出的問(wèn)題也是他們?cè)谝獾氖虑?。你?yīng)該盡快解決，并提供相應(yīng)的方案。這是顧客和你談下去的基石。

5. 努力爭(zhēng)取和顧客見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，你可以這么說(shuō)： " 王小姐，如果解決這個(gè)問(wèn)題這么重要的話，我們是否下個(gè)星期約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，我再仔細(xì)地向你說(shuō)明。 " 當(dāng)對(duì)方?jīng)Q定與你見(jiàn)面時(shí)，電話銷(xiāo)售就算完成。平均來(lái)說(shuō)，這樣一通銷(xiāo)售電話不到5分鐘就可完成。掌握電話銷(xiāo)售上述五則，可以使你克服拔打電話的不安，并可馬到成功。

電話銷(xiāo)售話術(shù)

1、我沒(méi)有錢(qián)?

我能夠理解你的感覺(jué)，特別是有關(guān)錢(qián)的情況，我發(fā)現(xiàn)我們的基本保養(yǎng)護(hù)理每天花不到一包零品的價(jià)錢(qián)(10元/天，每年就3650元)，女人不能為錢(qián)面活，要為美麗而活。錢(qián)是創(chuàng)造財(cái)富，更要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，要不然，可是錢(qián)在銀行，人在天堂。

2、我沒(méi)有時(shí)間，很忙?

太好了!我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，當(dāng)然知道如何有效利用我們的時(shí)間性，姐，現(xiàn)在如果不注重肌膚的保養(yǎng)，一心做事業(yè)，將來(lái)在這方面可能會(huì)花更多時(shí)間。另外，不規(guī)律的生活，過(guò)度拼搏會(huì)導(dǎo)致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不用時(shí)使用有效產(chǎn)品，導(dǎo)致辭皮膚問(wèn)題的嚴(yán)重后果。強(qiáng)女人也要的好的身體，好的面子。如果你同意，我會(huì)合理幫你安排時(shí)間。通過(guò)預(yù)約，讓您花最少的時(shí)間來(lái)呵護(hù)您的肌膚，好嗎?

3、我使用“世界知名品牌”我才不信你們?

太好了，你使用的是國(guó)際流行的大品牌，我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，確實(shí)不錯(cuò)，這是我特別要找你的理由，因?yàn)橐环N產(chǎn)品如果使用久后會(huì)出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，就像我們經(jīng)常吃東西一樣，有時(shí)我們還要換個(gè)口味，調(diào)整欽食結(jié)構(gòu)，可能會(huì)更科學(xué)，全面。山珍海味吃還可以吃點(diǎn)農(nóng)家菜，我們這個(gè)品牌是目前最新科技的結(jié)晶，您可以給自己一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)，因?yàn)橛幸痪浣羞m合自己才是最好的。

4、我不會(huì)聽(tīng)你推銷(xiāo)產(chǎn)品?

姐，我不是在做銷(xiāo)售，我是向你講授護(hù)膚美容產(chǎn)品，正確的護(hù)理方式。我希望通過(guò)溝通，交流，引導(dǎo)你一種好的生活方式。從這個(gè)意義上講，姐，我希望您把我當(dāng)您的私人美容顧問(wèn)，而不是一個(gè)普通的銷(xiāo)售人員。我的手機(jī)24小時(shí)開(kāi)通，號(hào)碼多少，希望能在您的容顏美麗上幫到到您。

5、產(chǎn)品怎么樣，我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?

姐，您是一個(gè)很?chē)?yán)謹(jǐn)，理性的人，我說(shuō)什么也沒(méi)有用，您只有親自體驗(yàn)以后才知道，事實(shí)勝于雄辯，誰(shuí)說(shuō)了都不算，皮膚自己說(shuō)了才說(shuō)了算。你看這本時(shí)尚雜志，我們的產(chǎn)品源自X國(guó)，在中國(guó)有X年歷史，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，已經(jīng)擁有千家加盟店，幾十萬(wàn)消費(fèi)者。培根曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，存在就是合理。自己自信，自信女人最美麗，我對(duì)我們的產(chǎn)品超級(jí)自信，相信一定能幫到您。

6、開(kāi)張卡，但我每天抽不出時(shí)間護(hù)理?

我們不是讓您天天來(lái)，一個(gè)月抽出二，四次就可以了，并且時(shí)間由您隨意安排。辦了卡以后您就有屬于您自己的美容師了，她唯一的工作就是提醒您按時(shí)來(lái)做美容，定期給您的皮膚做護(hù)理以及講解護(hù)理皮膚的知識(shí)，到時(shí)候您不來(lái)她都要叫您來(lái)呢(口氣要堅(jiān)定，不能用中性語(yǔ)言)，再說(shuō)時(shí)間是海綿里的水只要擠就會(huì)有啊。您再忙也可以擠出一點(diǎn)時(shí)間的啊，美麗需要時(shí)間呵護(hù)。

7、今天沒(méi)帶錢(qián)，以后再說(shuō)吧?

帶不帶錢(qián)沒(méi)有關(guān)系，我只是告訴您今天是我們的優(yōu)惠日，全國(guó)統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)，另外還贈(zèng)送您美容卡。介紹產(chǎn)品只是我們的一項(xiàng)工作，我只是給您一點(diǎn)建議，反正過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了。您能繳定金嗎?你有卡嗎?附近有銀行，我們也以去您家里。今天才優(yōu)惠，才能省錢(qián)，您能省XX錢(qián)(幫算帳)。放在銀行能有這么多的利息嗎?反正您一定會(huì)做美容，就應(yīng)該行動(dòng)，我知道，這點(diǎn)錢(qián)對(duì)您這樣的人來(lái)說(shuō)小意思的。

8、我家里有別的產(chǎn)品，用完再說(shuō)吧?

現(xiàn)在誰(shuí)家里沒(méi)幾套產(chǎn)品啊，就象哪個(gè)女人民大會(huì)堂沒(méi)有幾套衣服一樣，再說(shuō)家里的產(chǎn)品什么時(shí)候都可以用，我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)呂不沖突。美容院做完護(hù)理再用居家產(chǎn)品能產(chǎn)生協(xié)同增效的作用，起到1 1大于2的效果，就像打針與吃藥結(jié)合一樣。姐，我還有個(gè)建議，不知道你們家的產(chǎn)品開(kāi)封了沒(méi)有，如果打開(kāi)已經(jīng)三個(gè)月，又沒(méi)放在冰箱里保存，這樣里面活性成份會(huì)流失，另外也會(huì)滋生細(xì)菌，姐，如果是那樣的話，千萬(wàn)別把不好的東西往臉上抹喲。

9、我用過(guò)好多都沒(méi)有效果?

姐，您的產(chǎn)品只是隨意用了幾下，護(hù)理也不堅(jiān)持做，這是不科學(xué)也不合理。吃藥治病也有個(gè)過(guò)程，不間斷，才能藥到病除。那樣治標(biāo)不治本。這是一個(gè)普遍規(guī)律和科學(xué)常識(shí)，是不以人意電轉(zhuǎn)移。姐，您只有堅(jiān)持才能出效果，堅(jiān)持能才能出奇跡，而我們用是XX產(chǎn)品，內(nèi)調(diào)外養(yǎng)。效果一定讓您驚訝，而且三個(gè)月可以根除您的缺陷，如果沒(méi)有效果我們就不可能給您做售后服務(wù)了，您說(shuō)呢?

10、我還有事，就做一個(gè)免費(fèi)的吧?

姐，做一次看不出效果，現(xiàn)在只是最普通最基礎(chǔ)的護(hù)理，免費(fèi)護(hù)理只是滋養(yǎng)一下。您皮膚的基底很好，但是您看您的臉上還有些粉刺，要想清除面部缺陷，心須多做幾個(gè)持續(xù)次治療。女人需要自己愛(ài)自己，自己給加碼，自己可不能給自己免費(fèi)。另外，姐，只有繳錢(qián)，才能成為我們真正的顧客，美容師才能盡心，她們也靠業(yè)績(jī)來(lái)生活，也挺難做的，您說(shuō)是嗎?

11、我準(zhǔn)備買(mǎi)衣服，沒(méi)打算買(mǎi)化妝品。

姐，衣服再漂亮，臟了，舊了，過(guò)時(shí)了就可以拋掉，而且什么東西難看了都可以換，皮膚是一生都不能換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的啊!誰(shuí)不愿意皮膚緊致有彈性，白里透紅，青春永駐呢?臉和皮膚是我們的一張名片，是青春活力的最好見(jiàn)證，是女人最大的資本。我們應(yīng)該投資，讓自己價(jià)值最大化，這是最好的投資。

12、我要跟老公商量一下

姐，做美容是女人的事，喝啤酒看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人沒(méi)神秘感男人就沒(méi)有新鮮感，讓老公什么了解透，就會(huì)產(chǎn)生視覺(jué)疲勞，審美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，給老公新形象，一個(gè)驚喜，這樣的女人最有智慧。您說(shuō)跟老公商量，也說(shuō)明你們夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定會(huì)支持您的。

13、我是個(gè)下崗的女工?

姐，說(shuō)笑話吧，如果真是下崗的話更需要美容，因?yàn)橥庠诿纻鬟f內(nèi)在的精神，通過(guò)美容，化談妝，告訴別人，雖然人下崗，心卻沒(méi)下崗，我們從容淡定，積極面對(duì)人生，能迅速找到新工作新崗位，煥發(fā)事業(yè)第二春!姐，人要活在一種精神中!

14、你說(shuō)得太好了，不過(guò)我還要考慮一下?

姐，看您還認(rèn)同我們?yōu)槟o(hù)膚方案，考慮一下也正常。但是考慮一定有個(gè)結(jié)果，很多因?yàn)榭紤]過(guò)多，就讓機(jī)會(huì)白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊考慮才是一種正確的方式。這絕對(duì)是一個(gè)機(jī)會(huì)，只限今天，您千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)了，有時(shí)我們女人消費(fèi)還需要一點(diǎn)點(diǎn)勇氣。但女人更想信感覺(jué)，找對(duì)感覺(jué)，才能找女人的方向。您就放心把這張臉交給我們吧!您給我一個(gè)信任，我會(huì)還您一個(gè)美麗。

15、美容都是騙人的，就是讓人掏錢(qián)?

不知道您有沒(méi)有做過(guò)美容，也不知道您對(duì)美容理解，美容是一種美化修飾，美容是一種生活品味。姐你說(shuō)為什么要化妝，化妝是一種社會(huì)禮儀，對(duì)同事朋友一種尊敬。同樣，你可能受報(bào)紙媒體的說(shuō)法引導(dǎo)，但你要知道這些新聞很喜歡夸大事實(shí)真相，甚至有的時(shí)候都會(huì)憑空提捏造，無(wú)中生有。如北京紙包子事件，看新聞，要有自己觀點(diǎn)，不要被人左右，最簡(jiǎn)單的事情，香港明星哪個(gè)不美容，很多都出書(shū)，美容大王的書(shū)全國(guó)暢銷(xiāo)。姐，就像餓了要吃東西，汽車(chē)需要保養(yǎng)，皮膚也需要營(yíng)養(yǎng)，吃東西。如果真是騙人，那不是中國(guó)第一大騙，有幾千萬(wàn)女性在做美容呀。

16、我年紀(jì)太大了，不用做了。

姐，你這么年輕，精力這私么好，以后見(jiàn)到別人千千萬(wàn)萬(wàn)別說(shuō)你老。不是有個(gè)廣告上講，三十年齡，六十歲心臟，只要心理年輕，人人永遠(yuǎn)年輕。美容無(wú)國(guó)世界，不分年紀(jì)，再說(shuō)您一輩子為兒女操心，以前沒(méi)有條件，現(xiàn)在正好補(bǔ)回來(lái)。我們?yōu)槟氵x擇的正是抗衰老產(chǎn)品和項(xiàng)目，讓您更年輕。

17、顧客要求打折怎么辦?

我們是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格，公司是全國(guó)一盤(pán)棋來(lái)操作的，這是一種商業(yè)規(guī)則。好產(chǎn)品永遠(yuǎn)不打折，如果價(jià)格打折了，我們的服務(wù)也隨著打折，你肯定也不接受，是嗎?專(zhuān)業(yè)就是硬道理，效果就是強(qiáng)保障。姐，就象看病不能打折是同樣道理。也是很多打折的，其結(jié)果呢，我不說(shuō)您也知道。我們的品牌，產(chǎn)品本來(lái)就很高檔，在專(zhuān)業(yè)度知道名度上都是無(wú)可挑剔，打折意味著不自信。

18、我在別的美容院做著呢，有其它卡?

姐，做美容是一種享受，一種放松，一種追求，不像是吃個(gè)快餐，吃過(guò)了可以，還得講品味品質(zhì)，你說(shuō)是嗎?再說(shuō)做美容也需要升級(jí)換代，我們可嘗試新項(xiàng)目，新產(chǎn)品。如果你感覺(jué)其地它方不滿意理想，我希望您能給我一次機(jī)會(huì)，也許我們是適合您的美容院，體驗(yàn)感受一下，因?yàn)槲覀冎谰範(fàn)幉拍茏屛覀冞M(jìn)步，比較才能讓顧客實(shí)惠，所以姐，請(qǐng)您把我們的缺點(diǎn)告訴我們，把我們的優(yōu)點(diǎn)告訴別人。

20、美容師一說(shuō)到產(chǎn)品顧客沉默不語(yǔ)，裝睡。

如：還有那里不舒服啊，您累了，我?guī)桶茨?，敲背。如：您嗜?這是一種身體危機(jī)的訊號(hào)，面相有問(wèn)題，人生可能不如意。如：發(fā)問(wèn)：職業(yè)?好人為師，如果是全職太太，問(wèn)她怎么找到個(gè)這么好的老公。

電話銷(xiāo)售技巧一、制造自然真空

（聲明：該內(nèi)容版權(quán)摘自微，信平臺(tái) sale51 銷(xiāo)售學(xué)聯(lián)盟。關(guān)于版權(quán)法律糾紛與本人無(wú)關(guān)）在銷(xiāo)售會(huì)談過(guò)程中，有的銷(xiāo)售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)，總是迫切地希望客戶立即回答自己的問(wèn)題，這就需要銷(xiāo)售人員主動(dòng)地提問(wèn)問(wèn)題，然后就打住，停止說(shuō)話，也就是沉默。沉默在會(huì)談中創(chuàng)造出了一種自然真空，這種真空會(huì)自動(dòng)地把責(zé)任放在回答問(wèn)題的人身上。

電話銷(xiāo)售技巧二、預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題

提問(wèn)預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題可以要求客戶預(yù)測(cè)推銷(xiāo)結(jié)果。常見(jiàn)提問(wèn)用語(yǔ)如下：

“猜測(cè)一下，您認(rèn)為通過(guò)這次面談我們可以順利合作嗎？或者還有風(fēng)險(xiǎn)？”

“現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)說(shuō)，您科室在月末前到底需要多大的量，可以來(lái)個(gè)預(yù)測(cè)嗎？”

“趙總，我的領(lǐng)導(dǎo)總是催問(wèn)我們什么時(shí)候能夠達(dá)成共識(shí)，我寧愿得到準(zhǔn)確一點(diǎn)的消息，而不是盲目樂(lè)觀，所以我能不能告訴他我們目前一切進(jìn)展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告訴他先不要抱這么大的希望?！?/p>

電話銷(xiāo)售技巧三、結(jié)束型問(wèn)題

當(dāng)洽談已經(jīng)轉(zhuǎn)入結(jié)束階段時(shí)，銷(xiāo)售人員可以提問(wèn)一些結(jié)束型問(wèn)題，但必須搞清楚的是，機(jī)會(huì)究竟在什么地方。通常情況下，銷(xiāo)售人員可以這樣提問(wèn)：

“如果您是這個(gè)業(yè)務(wù)代表，您的做法會(huì)有所不同嗎？”“徐先生，我們有失去這次合作的危險(xiǎn)嗎？”“可以問(wèn)一下您對(duì)我們的產(chǎn)品或本人印象如何嗎？”

在提問(wèn)時(shí)，你還可以用增加“負(fù)面因素”的方法查出任何可能阻礙推銷(xiāo)繼續(xù)進(jìn)行的麻煩或異議，接下來(lái)你可以這樣問(wèn)：

“您還有別的什么顧慮嗎？”

“有什么問(wèn)題讓您無(wú)法繼續(xù)下去，是嗎？”

“是不是我或者其他什么事情干擾了這個(gè)提議？”

電話銷(xiāo)售技巧四、利用低調(diào)申明

這是在陳述或提問(wèn)之前做出的一個(gè)比較謙卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。通常情況下，你可以這樣提問(wèn)：

“我不知道怎么問(wèn)才好，但是……”

“為了不過(guò)分超前，我能不能問(wèn)一下……”

“我也不想問(wèn)麻煩事，但是……”

“這么做可能會(huì)給您帶來(lái)麻煩，您是否介意，如果……”

電話銷(xiāo)售技巧五、利用情緒援助

銷(xiāo)售人員在洽談問(wèn)題中加入負(fù)面的因素，可能使得客戶更強(qiáng)調(diào)其正面的回答。通常情況下你可以這樣提問(wèn)：

銷(xiāo)售人員：“李女士，我是×××，我找您的時(shí)間不太湊巧吧？”

李女士：“×××，對(duì)不起；現(xiàn)在的確不行……”

銷(xiāo)售人員：“您什么時(shí)間有空，那時(shí)我再過(guò)來(lái)行嗎？”

電話銷(xiāo)售技巧六、提示性問(wèn)題

提示性問(wèn)題可以引導(dǎo)談話朝著另一個(gè)方向發(fā)展。作為顧問(wèn)的銷(xiāo)售人員，你要對(duì)客戶的狀況了如指掌，并引導(dǎo)他最終實(shí)現(xiàn)你的預(yù)期目標(biāo)，即客戶透露自己的需求和機(jī)會(huì)。

比如，你可以這樣提問(wèn)：“王大夫，您在給病人關(guān)胸時(shí)，有些年紀(jì)大的病人胸腔會(huì)塌陷，現(xiàn)在其他醫(yī)院您的同行均已使用我公司的產(chǎn)品填塞，半個(gè)月后被組織吸收，同時(shí)塌陷處又長(zhǎng)出了新的肌肉組織，效果挺不錯(cuò)的?！?/p>

如果你想從一個(gè)主題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)主題，那么提示性問(wèn)題是最適用的。

如果提問(wèn)得當(dāng)，提示性問(wèn)題能對(duì)你起到如下作用：

1．按照邏輯性步驟引導(dǎo)談話；

2．提供一種向潛在客戶暗示信息的方法；

3．向潛在客戶提供了另一種參與信息交換的方法。

電話銷(xiāo)售技巧七、涉及第三方問(wèn)題

在推銷(xiāo)提問(wèn)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)告知客戶第三方對(duì)某特定主題的感覺(jué)和反映來(lái)間接地提出問(wèn)題，然后，再要求客戶就同一主題提出自己的意見(jiàn)和反映。

許多銷(xiāo)售人員最大的錯(cuò)誤就是他們?cè)谔釂?wèn)時(shí)缺少靈活性。他們往往從表上的第一個(gè)問(wèn)題開(kāi)始，然后就一個(gè)接一個(gè)地按順序提問(wèn)，而他們對(duì)得到的回答卻毫不在意，他們幾乎就不注意聽(tīng)被提問(wèn)的客戶是如何回答的。向

客戶提問(wèn)時(shí)，要培養(yǎng)靈活性型，這需要注意以下兩點(diǎn)：

1．向客戶提問(wèn)的最佳方式就是像記者那樣安排一次采訪。你應(yīng)該先提出一個(gè)問(wèn)題，看看自己對(duì)回答的理解程度，然后利用一個(gè)相關(guān)的問(wèn)題做出回應(yīng)。這有助于客戶詳細(xì)說(shuō)明他剛才所提供的信息。

2．精心制定問(wèn)題列表。在與客戶會(huì)面前，你要針對(duì)客戶所在的環(huán)境及其本人來(lái)制定一個(gè)問(wèn)題列表，該列表一定要與你的拜訪目的和洽談愿望息息相關(guān)。

靈活性不僅可以幫助銷(xiāo)售人員搜集到更多的信息，而且還可以使其更好地理解如何協(xié)助自己的客戶，因?yàn)殇N(xiāo)售人員要幫客戶申請(qǐng)有關(guān)東西。此外，靈活性還可以通過(guò)展現(xiàn)銷(xiāo)售人員的敏銳性來(lái)確立銷(xiāo)售人員與客戶之間的關(guān)系。

電話銷(xiāo)售技巧八、測(cè)試性問(wèn)題

提問(wèn)測(cè)試性問(wèn)題可以幫助銷(xiāo)售人員確定客戶在某問(wèn)題上的立場(chǎng)，即可以幫助銷(xiāo)售人員確定客戶在討論中是否站在你這一邊。在洽談即將結(jié)束時(shí)，測(cè)試性問(wèn)題為客戶提供了一個(gè)表達(dá)可能出現(xiàn)的補(bǔ)充想法的機(jī)會(huì)。通常情況下，你可以這樣提問(wèn)：

“我們下一步做什么？”

“這聽(tīng)起來(lái)合理嗎？”

“您認(rèn)為這會(huì)對(duì)您的家人產(chǎn)生哪些幫助呢？”

電話銷(xiāo)售技巧九、提說(shuō)明性問(wèn)題

說(shuō)明性問(wèn)題重新敘述了客戶的語(yǔ)言，或者直接引用他們的評(píng)論。通常你可以這樣提問(wèn)：“如果我沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)的話，您的意思是說(shuō)，要召集公司領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)個(gè)產(chǎn)品推廣會(huì)?！?/p>

最有效地應(yīng)用說(shuō)明性問(wèn)題應(yīng)該依據(jù)下列原則：

1．能夠揭示客戶的想法；

2．有助于澄清模糊的問(wèn)題和延伸概括性的觀點(diǎn)；

3．鼓勵(lì)客戶擴(kuò)展或闡明他先前的觀點(diǎn)；

4．用不同的詞匯來(lái)表達(dá)客戶剛剛說(shuō)過(guò)的話。

電話銷(xiāo)售技巧十、提發(fā)展性問(wèn)題

提發(fā)展性問(wèn)題是指，銷(xiāo)售人員就指定的主題向客戶探究細(xì)節(jié)，它有助于你尋找額外的信息，并且鼓勵(lì)客戶擴(kuò)展或詳細(xì)描述信息。通常你可以這樣提問(wèn)：“梁先生，我應(yīng)該怎樣做，您才會(huì)同意使用我們公司的產(chǎn)品？”

電話銷(xiāo)售技巧十一、提診斷性問(wèn)題

銷(xiāo)售人員向客戶提診斷性問(wèn)題應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1．以大問(wèn)題開(kāi)頭。比如，“術(shù)中止血您喜歡用醫(yī)膠還是止血紗布或其他止血藥械？”

2．給客戶選擇的余地。

3．多樣性是調(diào)味品。對(duì)很多客戶來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)過(guò)程中做出一個(gè)決定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此，診斷過(guò)程是一個(gè)“區(qū)分并征服”的策略性過(guò)程，通過(guò)縮小問(wèn)題的范圍，你可以把一個(gè)相當(dāng)大的而且可能相當(dāng)敏感的決定分成好幾個(gè)部分來(lái)提問(wèn)。

4．以專(zhuān)家的身份（你可能不是一個(gè)專(zhuān)家）問(wèn)專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題。

5．建立良好的信用度。信用度的建立有助于你進(jìn)一步深入客戶的內(nèi)心世界，探詢他們的想法、感受和顧慮，從而發(fā)現(xiàn)客戶的需求，提供有價(jià)值的解決方案。

總之，銷(xiāo)售洽談的關(guān)鍵在于有效利用提問(wèn)。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，你應(yīng)該學(xué)習(xí)各種提問(wèn)技巧，學(xué)會(huì)怎樣進(jìn)行提問(wèn)和如何正確使用抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)，這是你銷(xiāo)售業(yè)績(jī)迅速提升的捷徑。

銷(xiāo)售網(wǎng)建議：

在談到銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)，我們常常提到提問(wèn)，但值得一提的是，無(wú)論提問(wèn)何種問(wèn)題，在提問(wèn)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一定要注意不要使客戶產(chǎn)生逆反心理，具體方法是：多提問(wèn)少陳述；增加自己的可信度和好奇心；學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換立場(chǎng)；用群體趨同減少逆反心理，即利用有名的客戶、潛在客戶，或合作伙伴的名單，從較高層次證明你的競(jìng)爭(zhēng)力和可信度。

電話銷(xiāo)售的話術(shù)及相關(guān)技巧

電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn) 電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧

一\電話銷(xiāo)售前準(zhǔn)備

在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在電話中談判也會(huì)起到相同的作用。當(dāng)你撥通對(duì)方的電話時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到真正的 談判已經(jīng)開(kāi)始了，你做好準(zhǔn)備了嗎？

1心態(tài)及信念

電話行銷(xiāo)的必備信念：

1)我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面；

2)我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)；

3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來(lái)價(jià)值；

4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。

5）克服你的內(nèi)心障礙，要有自信。

2知識(shí)：

徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；

了解客戶購(gòu)買(mǎi)的好處與問(wèn)題的解決，而非賣(mài)產(chǎn)品，即好處與解決方案。

賣(mài)點(diǎn)知識(shí)

渠道知識(shí)

3經(jīng)驗(yàn)：怎么來(lái)表明經(jīng)驗(yàn)?zāi)?，那就是客戶鑒證、成功案例，對(duì)方心理揣摸。

4 資料

與電話行銷(xiāo)有關(guān)的資料，如客戶資料，產(chǎn)品說(shuō)明資料，賣(mài)點(diǎn)，渠道策略

不能讓客戶在電話另一端等待太長(zhǎng)時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。

5行為：站著，微笑

6 聲音和語(yǔ)言技巧

語(yǔ)氣---關(guān)心，愉快，不卑不亢

語(yǔ)調(diào)----不高不低，有感染力

語(yǔ)速----不快不慢

A我們要給對(duì)方造成良好的印象，就要通過(guò)清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調(diào)但又不能過(guò)分夸張，你的聲音反映出你的個(gè)性和態(tài)度。

B“帶著笑意的聲音”、“得體”和“機(jī)智敏捷”是在良好的電話溝通中必需的主要素質(zhì)。

如：盡量使用“魔術(shù)語(yǔ)”如：“請(qǐng)、請(qǐng)稍等、謝謝、對(duì)不起、再見(jiàn)”等。

避免使用非正式或草率的語(yǔ)言：不知道，不清楚，不是我負(fù)責(zé)，不歸我管。

C通過(guò)音量、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽(tīng)就把你想象成一個(gè)美女或者帥哥。例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對(duì)方感覺(jué)自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點(diǎn)，語(yǔ)速慢點(diǎn)，溫柔些。這樣都會(huì)讓客戶感覺(jué)到很舒服。

D根據(jù)客戶聲音，判斷客戶類(lèi)型，通過(guò)音量、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。

奔放、熱情、夸張---跟這樣的客戶交談時(shí)，聲音可以大些，語(yǔ)速快些，語(yǔ)氣詞頻繁些，表情豐富些。

平和，親切，注重親情，認(rèn)為平平淡淡才是真----聲音稍小、語(yǔ)速稍慢、語(yǔ)氣平和。

說(shuō)話有官腔官調(diào)---盡可能找到他們的優(yōu)點(diǎn)、閃光點(diǎn)并進(jìn)行贊美，并且是真心的贊美和佩服。

跟南方的客戶就要聲音小點(diǎn)，語(yǔ)速慢點(diǎn)，溫柔些。

做事十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?---語(yǔ)速適中、穩(wěn)定的口氣。

7 口才訓(xùn)練---讓自己說(shuō)話的能力提高。

A 表達(dá)能力---多練習(xí)說(shuō)話！

B 語(yǔ)言組織能力

C 抑揚(yáng)頓挫

D學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的口吻、用心去感覺(jué)把握客戶說(shuō)話時(shí)的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說(shuō)話方式，以打動(dòng)他的心。

E能與各種人進(jìn)行良好溝通、學(xué)會(huì)見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，這也是我們銷(xiāo)售人員所必須掌握的技巧技能。

二 電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白---要單刀直入，簡(jiǎn)單直接

你的開(kāi)場(chǎng)白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽(tīng)下去的溝通方案，成為電話銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。

電話前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。

1）開(kāi)場(chǎng)白三要素：---30秒內(nèi)

1 你是誰(shuí)？介紹你和你的公司。---要簡(jiǎn)單明了，快速簡(jiǎn)潔。

2 電話的目的？

3 是否方便講電話？方便：繼續(xù)進(jìn)行；方便：確定下次時(shí)間。

開(kāi)場(chǎng)白“標(biāo)準(zhǔn)化”：

（1）方法:①先寫(xiě)后說(shuō)。②不斷修改：③不斷地練習(xí)。④反復(fù)使用。⑤再修正。

（2）開(kāi)場(chǎng)白“標(biāo)準(zhǔn)化”的好處：①?gòu)娜荻f(shuō)；②精簡(jiǎn)有序；③條理清晰，不怕打斷。

2）開(kāi)場(chǎng)白方法--六種方法

一、請(qǐng)求幫忙法

電話銷(xiāo)售人員：您好,李經(jīng)理,我是××,××公司的,有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！

客戶：請(qǐng)說(shuō)！

一般情況下,在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí),對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷(xiāo)售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。

二、第三者介紹法

電話銷(xiāo)售人員：您好,是李經(jīng)理嗎？

客戶：是的。

電話銷(xiāo)售人員：我是××的朋友,我叫××,是他介紹我認(rèn)識(shí)您的,前幾天我們剛通了一個(gè)電話,在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人,他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前,他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。

客戶：客氣了。

電話銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系,一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后,公司業(yè)績(jī)提高了20%,在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您,所以他讓我今天務(wù)必給您電話。

通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后,更容易打開(kāi)話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后,就會(huì)無(wú)形的解除客戶的不安全感和警惕性,很容易與客戶建立信任關(guān)系,但如果技巧使用不當(dāng),將很容易造成不好結(jié)果。

三、牛群效應(yīng)法

在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑時(shí),它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑,而不是向各個(gè)方向亂成一片。

把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中,就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”,它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng),從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。

電話銷(xiāo)售人員：您好,王先生,我是××公司的××,我們是專(zhuān)業(yè)從事電話銷(xiāo)售培訓(xùn)的,我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的,我想請(qǐng)教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話銷(xiāo)售呢？……

電話銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候,告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候,這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí),來(lái)刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。

四、激起興趣法

這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍,使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多,只要我們用心去觀察和發(fā)掘,話題的切入點(diǎn)是很容易找到的,具體參看以下案例。

約翰?沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員,是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者,他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號(hào)。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：

約翰?沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ),他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛,他的研究材料不是從外面找來(lái)的,而是由肚里吐出來(lái)的,這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻,堆積材料,但不會(huì)使用,這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂,采百花之精華,精心釀造,這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生,按培根的這種比喻,您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢？”

這一番問(wèn)話,使對(duì)方談興濃厚,最終成了非常要好的朋友。

激起談話興趣的方法 ：

①提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情

“李總您好,聽(tīng)您同事提到,您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人,是嗎？”

②贊美對(duì)方

“同事們都說(shuō)應(yīng)該找您,您在這方面是專(zhuān)家?！?/p>

“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快,與您的人格魅力是分不開(kāi)的。”

③提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

“我們剛與××公司（目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）合作過(guò),他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好,所以我今天決定給你們一個(gè)電話?！?/p>

④引起他的擔(dān)心和憂慮

“不斷有客戶提到,公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現(xiàn)象,這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。”

“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話,很不好應(yīng)對(duì),不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”

⑤提到你曾寄過(guò)的信

“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您……”

“我寄給您的信,相信您一定看過(guò)了吧！……”

⑥暢銷(xiāo)品

“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間,就有1萬(wàn)個(gè)客戶注冊(cè)了……”

“有很多客戶主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)辦理手續(xù)……”

⑦用具體的數(shù)字

“如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高30%,您一定有興趣聽(tīng),是嗎？”

“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開(kāi)支,我相信您一定會(huì)感興趣,是嗎？

五、巧借“東風(fēng)”法

三國(guó)時(shí),諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中,一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍,借的就是東風(fēng)。如果電話銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”,并將之借用,往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷(xiāo)售人員,她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡,如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí),可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的,她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處,然后去使用它,這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料,看一下她是怎樣切入話題的。

電話銷(xiāo)售人員：您好,請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？

客戶：是的,什么事？

電話銷(xiāo)售人員：您好,李經(jīng)理,這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰,今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持,謝謝您！

客戶：這沒(méi)什么！

電話銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持,公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝,這禮品是一張優(yōu)惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣,這張卡是川航和G公司共同推出的,由G公司統(tǒng)一發(fā)行,在此,請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……？我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。

客戶：四川省,成都市……

六、對(duì)于老客戶回訪

老客戶就像老朋友,一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué),對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。

電話銷(xiāo)售人員：王總您好,我是G旅行公司的小舒,您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店,今天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持,另外有件事情想麻煩一下王總,根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它,我想請(qǐng)問(wèn)一下,是卡丟失了,還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？

王總：上一次不小心丟了。

從事銷(xiāo)售的人都知道,開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。

據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示,在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右,為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系,從而激起客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的欲望。

電話銷(xiāo)售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：

1．在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝;

2．咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果;

3．咨詢老客戶現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因;

4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;

5．讓老客戶提一些建議。

3）開(kāi)場(chǎng)白中抓住客戶的心態(tài)---想聽(tīng)的話

一、如何提高業(yè)績(jī)

“您作為公司的老總，我相信您對(duì)公司的業(yè)績(jī)問(wèn)題一定非常關(guān)注，是嗎？”

“不少公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理都會(huì)為提高業(yè)績(jī)問(wèn)題傷痛腦筋，如果只需要花10分鐘就能解決這個(gè)問(wèn)題，您愿意嗎？”

二、如何節(jié)約開(kāi)支

“如果我告訴您，貴公司明年可能會(huì)節(jié)省20%的開(kāi)支，您一定有興趣對(duì)嗎？”

三、如何節(jié)約時(shí)間

“如果有一種方法可以在您現(xiàn)在的基礎(chǔ)上每天節(jié)約2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您一定想知道，對(duì)嗎？”

四、如何使員工更加敬業(yè)

“目前很多老總打電話告訴我，公司有很多員工不夠敬業(yè)，我聽(tīng)了真的很難過(guò)，如今如何提高員工的敬業(yè)精神對(duì)每個(gè)企業(yè)都非常重要，您覺(jué)得呢？”

五、真誠(chéng)的贊美

“您的聲音真的非常好聽(tīng)！”

“聽(tīng)您說(shuō)話，就知道您是這方面的專(zhuān)家。”

“公司有您這種領(lǐng)導(dǎo)，真是太榮幸了?！?/p>

“跟您談話我覺(jué)得我增長(zhǎng)了不少見(jiàn)識(shí)?！?/p>

六、客觀看問(wèn)題的態(tài)度

“您說(shuō)得非常有道理，畢竟我相信每個(gè)企業(yè)存在，畢竟有他存在的理由?！?/p>

七、新穎的說(shuō)話方式

“猜猜看！”

“這是一個(gè)小秘密！”

“告訴您一件神秘的事！”

“今天我告訴您的事情是古往今來(lái)沒(méi)有一個(gè)人說(shuō)過(guò)的?！?/p>

八、對(duì)他的理解和尊重

“您說(shuō)的話很有道理，我非常理解您。”

“如果我是您，我一定與您的想法相同?！?/p>

“謝謝您聽(tīng)我談了這么多?！?/p>

以上這些話題都是客戶感興趣的，但在與客戶談話時(shí)電話銷(xiāo)售人員要養(yǎng)成提問(wèn)題的習(xí)慣，通過(guò)提問(wèn)引起客戶的注意，再積極的傾聽(tīng)，讓客戶盡量說(shuō)更多的話，聽(tīng)出客戶的興趣點(diǎn)。這樣電話銷(xiāo)售人員才有機(jī)會(huì)把話說(shuō)到客戶的心坎上去，從而讓客戶覺(jué)得我們很理解和尊重他，最終贏得客戶對(duì)我們的信任。三 探詢需求；

企業(yè)的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本;3、更高利潤(rùn);4、提高生產(chǎn)力。

1探詢的要點(diǎn)：

①現(xiàn)狀（就是針對(duì)他的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎？）

②滿意程度（你現(xiàn)在滿意嗎？）

③改進(jìn)狀態(tài)（你現(xiàn)在對(duì)你的那些需求有哪些需要改進(jìn)的地方？）

④解決方案（你需要我們提供一套解決方案嗎？）

⑤決策（你能夠決策嗎？）

探詢的目的：從提問(wèn)中發(fā)現(xiàn)客戶的需求。

四 說(shuō)明產(chǎn)品的好處及價(jià)值

電話銷(xiāo)售人員在描述產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該主要說(shuō)明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實(shí)際問(wèn)題，能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造哪些價(jià)值和利益，這樣客戶才會(huì)容易接受你的東西。自身價(jià)值都是銷(xiāo)售過(guò)程中必須強(qiáng)調(diào)的部分，因?yàn)檫@是決定客戶是否產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素。

三要素：

①介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣(mài)點(diǎn) ；

②陳述你最能滿足對(duì)方需求的東西；

③如果不能合作，對(duì)方有什么損失。

例如，你可以說(shuō)：“許多客戶告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會(huì)，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過(guò)多而需要額外增加容量的問(wèn)題，并且讓他們省去了購(gòu)買(mǎi)新的安全軟件的費(fèi)用。這些對(duì)您這樣的企業(yè)而言，應(yīng)該是很重要的。”

五 解除反對(duì)意見(jiàn)

設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備。給客戶打電話時(shí)，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶的問(wèn)題你不是很清楚，要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

整理出客戶非買(mǎi)不可的理由與好處：你每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的企業(yè)家把你企業(yè)的消費(fèi)者往往提出來(lái)的那些障礙一條一條地寫(xiě)出來(lái)，然后把它怎么樣來(lái)解決這個(gè)異議、解決消費(fèi)者的反對(duì)意見(jiàn)，然后把它回答出來(lái)、條理出來(lái)。

1. 如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么推銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

2. 如果客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！”

3. 如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣?！蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……”

4. 如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”

5. 如果客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？”

6. 如果客戶說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”

7. 如果客戶說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo) 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”

8. 如果客戶說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”

9. 如果客戶說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！”

10. 如果客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？”

11. 如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想。”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”

12. 如果客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”

13. 如果客戶說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)劊考s在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”

類(lèi)似的拒絕自然還有很多，我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖，推銷(xiāo)員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議。

六 要求成交

1 答應(yīng)約見(jiàn)---成功50%

2 傳真帳號(hào)，再跟蹤。

3 考慮---緊追不舍

七 掛電話

掛電話禮儀一：

在與客戶的電話溝通中，不管是誰(shuí)先打這個(gè)電話，結(jié)束后一定要記住一點(diǎn)：永遠(yuǎn)讓客戶先掛電話。顧客至上，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這不僅僅在口頭上，而要隨時(shí)記在心上。

掛電話禮儀二：

上級(jí)---尊重

下級(jí)---修養(yǎng)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范。

異性---關(guān)心及尊重

案例演示：電話談判

王玉松：M乳品公司大客戶經(jīng)理

宋衛(wèi)東：華惠（化名）大型連鎖超市采購(gòu)經(jīng)理

周一晨，王玉松撥通了陳經(jīng)理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松，想和您談一談我產(chǎn)品進(jìn)店的事宜，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在有時(shí)間嗎？（通過(guò)前期了解，王玉松已經(jīng)知道賣(mài)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人姓名及電話）

宋衛(wèi)東：我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間，馬上就要開(kāi)部門(mén)例會(huì)了。（急于結(jié)束通話，很顯然對(duì)此次交談沒(méi)有任何興趣）

王玉松：那好，我就不打擾了，請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)間有空，我再打電話給您。（這時(shí)一定要對(duì)方親口說(shuō)出時(shí)間，否則你下次致電時(shí)他們還會(huì)以另一種方式拒絕）

宋衛(wèi)東：明天這個(gè)時(shí)間吧。

王玉松：好的，明天見(jiàn)。（明天也是在電話里溝通，但“明天見(jiàn)”可以拉近雙方的心理距離）

周二晨，王玉松再次撥通了宋經(jīng)理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我昨天和您通過(guò)電話，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松。（首先要讓對(duì)方想起今天致電是他認(rèn)可的，所以沒(méi)有理由推脫）

宋衛(wèi)東：你要談什么產(chǎn)品進(jìn)店？

王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌產(chǎn)品，一共5個(gè)單品，希望能與貴賣(mài)場(chǎng)合作。

宋衛(wèi)東：我對(duì)這個(gè)品類(lèi)沒(méi)有興趣，目前賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)有幾個(gè)牌子銷(xiāo)售了，我暫時(shí)不想再增加品牌了，不好意思。（顯然已經(jīng)準(zhǔn)備結(jié)束談話了）

王玉松：是的，賣(mài)場(chǎng)里確有幾個(gè)品牌，但都是常溫包裝，我產(chǎn)品是活性乳酸菌，采用保鮮包裝，您當(dāng)然了解消費(fèi)者在同等價(jià)格范圍內(nèi)肯定更愿意購(gòu)買(mǎi)保鮮奶；其次我產(chǎn)品已全面進(jìn)入餐飲渠道，銷(xiāo)售量每個(gè)月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會(huì)有很多消費(fèi)者到賣(mài)場(chǎng)里二次消費(fèi)；我公司采用“高價(jià)格高促銷(xiāo)”的市場(chǎng)推廣策略，所以我產(chǎn)品給您的毛利點(diǎn)一定高于其他乳產(chǎn)品。（用最簡(jiǎn)短的說(shuō)辭提高對(duì)方的談判興趣，在這段話中王玉松提到了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、已形成的固定消費(fèi)群體、高額毛利，每一方面都點(diǎn)到為止，以免引起對(duì)方的反感從而結(jié)束談判）。

宋衛(wèi)東：（思考片刻）還有哪些渠道銷(xiāo)售銷(xiāo)售你的產(chǎn)品？（對(duì)方已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，但他需要一些數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的想法）

王玉松：現(xiàn)在已經(jīng)有100多家超市已經(jīng)在銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品了，其中包括一些國(guó)際連鎖，銷(xiāo)售情況良好，我可以給您出示歷史數(shù)據(jù)。（通過(guò)事實(shí)情況的述說(shuō)增強(qiáng)對(duì)方的信心）

宋衛(wèi)東：好吧，你明天早上過(guò)來(lái)面談吧，請(qǐng)帶上一些樣品。

情景演示小結(jié)：在首次通話時(shí)，買(mǎi)方?jīng)]有給王玉松交談的機(jī)會(huì)，很多銷(xiāo)售人員在此刻只能無(wú)奈地結(jié)束通話，而王玉松表現(xiàn)出靈活地應(yīng)變能力，爭(zhēng)取了一次合理的致電機(jī)會(huì)。在第二次通話時(shí)，面對(duì)買(mǎi)方的拒絕，王玉松按照電話談判的要點(diǎn)，在很短的時(shí)間內(nèi)簡(jiǎn)潔地向?qū)Ψ礁嬷a(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成功的提高了對(duì)方的談判興趣，最終贏得了雙方常規(guī)談判的機(jī)會(huì)。

《突破接待人員的八個(gè)策略》

我們的銷(xiāo)售人員在電話行銷(xiāo)中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門(mén)之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機(jī)會(huì)，獲得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對(duì)方的反映隨機(jī)應(yīng)變。

1）克服你的內(nèi)心障礙-- 不妨了解你為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐：

是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；

是否從小就被教導(dǎo)："跟陌生人通電話要客氣。"

否覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。

你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。

2)注意你的語(yǔ)氣--好象是打給好朋友；--"早安，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？"不要說(shuō)："我是XX"要說(shuō)出公司的名稱(chēng)。不要說(shuō)"我是XX的XX人"， 如果接電話的人說(shuō)出他自己的名字，就說(shuō)："嗨，李小姐，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？

3)將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)："早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)劊?qǐng)問(wèn)您尊姓大名？" 接電話的人說(shuō)："我是他的秘書(shū)，李小姐。" 你說(shuō)："假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)劊阋趺崔k呢？

4)避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)；--接電話的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。 我也不確定。 你覺(jué)得這會(huì)講很久嗎？我是打長(zhǎng)途電話呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎？

5)使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷(xiāo)員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。--例如： 對(duì)方："這是某某公司，您好！" 你："嗨！張先生在嗎？" 對(duì)方："請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司？" 你："我也不知道，所以我才打電話找她。" 對(duì)方："你要推銷(xiāo)什么？" 你很迷惑地說(shuō)："我實(shí)在搞不懂。" 對(duì)方提高聲音再問(wèn)一次："你要推銷(xiāo)什么嗎？" 你還是很迷惑地說(shuō)："有沒(méi)有可能是李勇要賣(mài)東西給我？"

6)擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。

--"你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？"

"你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？"

"你為什么不讓我跟你的老板說(shuō)話？"

"你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會(huì)因此而失去賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？"

"既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來(lái)詢問(wèn)，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰(shuí)談過(guò)了。"

7)別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果買(mǎi)方不在或是沒(méi)空，再找機(jī)會(huì)試試。--"如果你是我，你會(huì)再打電話來(lái)嗎？""我想我再打電話過(guò)來(lái)，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？"

8)對(duì)于語(yǔ)音信箱；--如果是語(yǔ)音信箱，通常不必留下任何訊息。 不過(guò)要仔細(xì)聽(tīng)他的聲音，想象以后如何溝通比較好。 如果在語(yǔ)音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。 你可以這么說(shuō)： "有三個(gè)理由你一定要打電話給我。" "將這通留言消去，并不能消去你的問(wèn)題。" "將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？" 你還可以，先留下你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。

啤酒促銷(xiāo)員絕對(duì)成交的銷(xiāo)售話術(shù)，易銷(xiāo)售里面有這方面的，說(shuō)的比較好，自己可以去學(xué)學(xué)。

首先打電話有個(gè)最基本的要求，就是要嘴巴甜，見(jiàn)女的叫姐姐，見(jiàn)男的叫哥哥，前面加上這位客戶的姓，千萬(wàn)別叫帥哥美女，聽(tīng)起來(lái)很敷衍。其次就是看你會(huì)不會(huì)過(guò)熟人關(guān)了，先做個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹，打電話過(guò)來(lái)的目的是什么，一般第一次接你電話的人，防備心都很重，有可能他會(huì)直接掛掉或則說(shuō)很忙，像這種情況，就要看你反應(yīng)快不快了，如果他語(yǔ)氣急促，說(shuō)明有可能確實(shí)很忙，那你就來(lái)一句，那您先忙，我稍后再給你打過(guò)來(lái)，就可以了。如果像遇到那種有空聽(tīng)你聊的，你就可以開(kāi)始介紹名字（不建議說(shuō)全名，最好是容易記住的，例如小張，小王），需要推銷(xiāo)的產(chǎn)品了，但是這里要說(shuō)明一下，你不能一直一個(gè)人講，要互動(dòng)，一個(gè)人噼里啪啦說(shuō)一堆，也不能太專(zhuān)業(yè)了，普通人如果是遇到銷(xiāo)售行業(yè)的打電話，他會(huì)第一時(shí)間不想聽(tīng)你聊，覺(jué)得我現(xiàn)在沒(méi)這個(gè)需求，但是你既然想要掙他的錢(qián)，就必須要讓他有興趣聽(tīng)你講，時(shí)不時(shí)的讓他回答個(gè)（恩 知道）這種簡(jiǎn)單的話，證明他有在聽(tīng)，所謂的不能講太專(zhuān)業(yè)的意思，就是要用你對(duì)自己產(chǎn)品的理解，用口水話來(lái)概述，讓客戶簡(jiǎn)單明了的知道你的東西，優(yōu)勢(shì)在哪里，我為什么要購(gòu)買(mǎi)你的東西，其實(shí)只要做到這幾點(diǎn)，客戶又沒(méi)掛你電話，接著打幾次電話（一般都是隔兩三天打或則是跟客戶溝通好時(shí)間聯(lián)系），基本上這個(gè)訂單也就八九不離十了。最后講一個(gè)，我以前做銷(xiāo)售行業(yè)的時(shí)候，也是電話銷(xiāo)售，為了讓客戶記住自己，最好在電話結(jié)束的時(shí)候，詢問(wèn)客戶能直接聯(lián)系的方式，例如微信 QQ，可以偶爾跟客戶私下聊一些大家都感興趣的話題，增加親和力。這是我的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)之談，希望對(duì)你有幫助。