銷售漏斗管理(各階段數(shù)據(jù)分析和管理)

銷售漏斗管理是從客戶的接觸到銷售機(jī)會(huì)的達(dá)成的全過(guò)程。以客戶為中心，通過(guò)對(duì)客戶需求進(jìn)行分析，找出潛在客戶，對(duì)潛在客戶進(jìn)行培育，引導(dǎo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的全過(guò)程。在整個(gè)銷售流程中，各個(gè)階段都可以通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和管理。

銷售漏斗模型可以幫助企業(yè):

1、了解哪些階段是主要的;

2、了解哪些人有更大機(jī)會(huì);

3、知道在什么時(shí)候采取行動(dòng)。

如果企業(yè)在銷售漏斗中找到了關(guān)鍵營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，并對(duì)其進(jìn)行科學(xué)有效管理，那么企業(yè)將能夠:

1、提升工作效率;

2、提升客戶滿意度;

3、提升線索轉(zhuǎn)化現(xiàn)金率;

客戶跟進(jìn)

1、銷售人員要及時(shí)跟進(jìn)客戶，與客戶保持良好溝通，并及時(shí)進(jìn)行電話回訪，跟進(jìn)客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，讓客戶對(duì)我們企業(yè)有更深刻的認(rèn)識(shí)，增加對(duì)企業(yè)的信任度。

2、建立并維護(hù)好與客戶之間的關(guān)系，在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的策略，建立良好的互動(dòng)關(guān)系，為下一步開(kāi)展工作打下良好基礎(chǔ)。

3、及時(shí)將新客戶或潛在客戶信息反饋給銷售人員，根據(jù)信息有針對(duì)性地開(kāi)展工作。從而更好地提升效率和轉(zhuǎn)化率。

銷售機(jī)會(huì)

銷售機(jī)會(huì)是對(duì)潛在客戶需求的正確理解和把握，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過(guò)程。銷售人員應(yīng)充分利用銷售漏斗模型，把握機(jī)會(huì)，及時(shí)跟進(jìn)。

在跟進(jìn)過(guò)程中，要與客戶建立良好的關(guān)系，盡可能地滿足客戶的需求，而不是一味地推銷產(chǎn)品。如果客戶沒(méi)有需求，或者沒(méi)有明確的需求，那么在銷售機(jī)會(huì)到來(lái)之前就要及時(shí)停止。因此，客戶的需求是銷售人員進(jìn)行跟進(jìn)工作的首要前提。當(dāng)然，對(duì)于企業(yè)而言，了解客戶的需求也是至關(guān)重要的。

線索轉(zhuǎn)化

在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，線索轉(zhuǎn)化是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，銷售漏斗模型通過(guò)對(duì)每一次接觸的線索進(jìn)行分析，并通過(guò)漏斗模型對(duì)線索進(jìn)行預(yù)測(cè)和管理，能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)線索轉(zhuǎn)化現(xiàn)金過(guò)程的優(yōu)化，提升營(yíng)收轉(zhuǎn)化效果。

在傳統(tǒng)的企業(yè)管理中，銷售人員主要工作就是找客戶、聯(lián)系客戶、跟進(jìn)客戶。從上個(gè)世紀(jì)90年代開(kāi)始，人們開(kāi)始通過(guò)技術(shù)手段進(jìn)行客戶關(guān)系管理。很多企業(yè)開(kāi)始利用CRM系統(tǒng)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶關(guān)系的管理。

通過(guò)CRM系統(tǒng)進(jìn)行銷售過(guò)程管理，能實(shí)現(xiàn)線索精細(xì)化管理，幫助企業(yè)建立完備的流程，優(yōu)化內(nèi)部協(xié)作流程，提升整體運(yùn)營(yíng)效率。

成交

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，成交是最難的一環(huán)。因?yàn)槊恳淮纬山欢及殡S著大量的談判，需要與客戶進(jìn)行充分的溝通，讓客戶愿意為你的產(chǎn)品買單。

但是，一個(gè)銷售漏斗模型卻可以幫助銷售人員發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。比如，通過(guò)成交的訂單情況，就能判斷出哪些可以轉(zhuǎn)化為商機(jī)，而哪些已經(jīng)被轉(zhuǎn)化為了商機(jī)。

成交后跟進(jìn)

在成交后，銷售人員會(huì)進(jìn)行客戶跟進(jìn)，了解客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的反饋，以便下一步的改進(jìn)。

銷售管理系統(tǒng)提供了跟進(jìn)流程的全流程管理，所有信息都可通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)生成，讓管理者更方便地跟蹤銷售過(guò)程，進(jìn)行決策和指揮?？梢愿鶕?jù)用戶需求設(shè)置自動(dòng)提醒的時(shí)間范圍，當(dāng)達(dá)到時(shí)間時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提醒客戶進(jìn)行下一步的跟進(jìn)。