推銷洽談中的語言技巧

推銷洽談是推銷人員與客戶雙方在洽談中不斷磋商、互相妥協(xié)、解決分歧，以求最終達成雙方均可接受，彼此獲益的協(xié)商過程。為此，推銷人員應(yīng)當掌握一定的語言技巧。洽談?wù)Z言技巧，可具體分為闡述技巧、提問技巧、回答技巧、僵局處理技巧等內(nèi)容。 1）闡述的技巧。 在推銷洽談中，闡述是說明自己一方的觀點。但是，有時為了爭取主動，切不可過早地表明己方的觀點和立場。因此，往往先請對方先做闡述，通過傾聽，了解對方的意圖后，己方再根據(jù)對方的立場有針對性地闡明觀點。此時，需要注意，闡述時可以有針對性地敘述說明對方關(guān)心的問題，力求做到言語全面、準確、翔實，不可使用好像大概差不多等含混的詞語。 2）提問的技巧。 推銷人員在洽談中，為了摸清對方意圖，表達己方的意愿，往往需要向客戶提出一些問題。在提問時，為了達到預(yù)期的目的，需要做到如下幾點內(nèi)容：提出的問題最好是范圍界限比較清楚的，使客戶的回答能有具體內(nèi)容；要提問那些能夠促進洽談成功的關(guān)鍵性問題；提問時切忌提出令人難堪和不快，甚至有敵意的問題，以免傷害客戶感情，使洽談陷入僵局；提問時的態(tài)度要謙和友好，用詞要恰當、婉轉(zhuǎn)，注意提問的時間性，不要隨便打斷客戶的講話，要耐心聽完對方的講話再提問。 3）回答的技巧。 在推銷洽談中，對于客戶的提問，推銷人員首先要堅持誠實的原則，給予客觀真實的回答，贏得客戶的好感和信任。但是，有時客戶為了自己的利益，提出一些難題或者是涉及企業(yè)秘密的問題，推銷人員就應(yīng)該使用如下的一些技巧來回答：回答對方的問題時要有條有理，言簡意賅，通俗易懂；對于一些不便回答的問題，應(yīng)使用模糊語言，向?qū)Ψ酵嘎兑恍┎惶_切的信息或者回避問話中的關(guān)鍵問題，轉(zhuǎn)移話題、偷換主題,也可采取反攻法，要求對方先回答自己的問題，或者找借口或客觀理由，表示無法或暫時無法回答對方問題；倘若對方明確反對己方的觀點，甚至言辭過于激動、情緒激昂，為避免直接的沖突，推銷人員要用幽默的語言，委婉含蓄地表達。避免出現(xiàn)僵局迫使洽談破裂；有時涉及一些企業(yè)機密或者商業(yè)秘密的問題，即便對方問到也要做到滴水不漏。比如：該公司產(chǎn)品的成本價是多少，據(jù)說貴公司產(chǎn)品是從xx地區(qū)進貨的，等等。 4）處理僵局的技巧。 在推銷洽談中，經(jīng)常會出現(xiàn)推銷人員與客戶雙方的利益相互不肯退步，會出現(xiàn)各抒己見、互不相讓的僵持局面,使洽談無法進行下去，甚至導(dǎo)致洽談不歡而散，無法取得交易的成功。在推銷洽談中，形成僵局的原因很多，僵局隨時、隨地都可能發(fā)生。其實，只要推銷人員掌握如下一些處理僵局的技巧，問題就會迎刃而解。 第一，要盡量避免僵局出現(xiàn)。推銷人員是賣家，在現(xiàn)代市場環(huán)境中，賣家更應(yīng)積極主動設(shè)法避免僵局出現(xiàn)，有時需要暫時放下既定目標,在原則允許的范圍內(nèi)，小范圍的妥協(xié)退讓，這樣做可以避免僵局的出現(xiàn)。此外，一旦推銷人員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場氣氛不對，或者對方略有不滿時，應(yīng)該盡量尋找輕松和諧的話題，對于實在不能讓步的條件可以先肯定客戶的部分意見，大量引用事實證據(jù)的基礎(chǔ)上謙虛、客氣地列出問題的客觀性來反駁對方，使其知難而退。