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銷售實則是搞定客戶為主,成功的銷售一是對客戶全面的了解,既包括正面的,也包括正面旁邊的。二是你得有較為豐富的經(jīng)驗,下刀講究穩(wěn)、準、狠。也就是執(zhí)行要做到位。二是Sales是一個關于客戶價值的的工作。

發(fā)現(xiàn)、尋找、和提供價值所需要的時間,可能要占到整個銷售周期的70-80%左右。從滿足客戶的使用價值到滿足客戶的戰(zhàn)略價值,從滿足最底層使用者的價值,到滿足總裁的控制公司的價值。你都得想辦法深挖。越是好的Sales,能找到的價值就越多,也越大。所以做銷售,錢(價格)不是問題,而是問題(可以解決的)不夠大。

銷售都會用到CRM,或者是表格,或者是軟件。但是,真正把CRM維護好,并且能清楚表達CRM,沒有呈現(xiàn)出來的信息的銷售,就非常少了。

首先,我們的銷售在CRM有完整的客戶信息嗎?客戶的組織構架我們清楚嗎?說到這個很多銷售會說有什么難得,那我們一起討論一下吧。每一個公司都有自己的政治格局,客戶也是當然存在這樣的組織構架。那在組織構架里,我們清楚里面人與人的關系嗎?我們真正花時間在客戶那里,把完整的客戶關系網(wǎng)絡有效的調(diào)查清楚嗎?

在很多企業(yè)中,銷售新人會吐槽業(yè)績不好是因為分配到的客戶不好,好客戶都被別人占了。老銷售們又往往過于依賴老客戶,對名下的潛在客戶挖掘不夠積極;管理層又很頭疼分配出去的優(yōu)質(zhì)客戶,很多銷售并不積極跟進。凡此種種,導致大批潛在客戶趴在企業(yè)的資源庫中任時光流逝,消磨殆盡,嚴重阻礙著企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

對客戶資源的利用效率和管理能力,是決定CRM能否真正用起來的重要因素之一,也是企業(yè)銷售團隊執(zhí)行力和成功率最重要的保障。針對這一關鍵需求,企蜂創(chuàng)新設置的‘公海客戶管理’功能給予了全維度支撐。所謂‘公海客戶’是指那些在慧營銷中沒有被認領或分配的客戶資源,這個群體既是CRM客戶當中的群體,也是成單概率極高的潛在客戶群。因此,通過‘公??蛻艄芾?rsquo;的創(chuàng)新應用,將從根本上激發(fā)企業(yè)銷售活力,盤活客戶資產(chǎn),提升銷售團隊運營效率和業(yè)績。


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