在銷售的過(guò)程中，即使你的能力再突出，沒有客戶就相當(dāng)于“巧婦難為無(wú)米之炊”，就相當(dāng)于打槍沒有靶子，因此，客戶的開發(fā)能力也是銷售人員的重要能力。那么如何開發(fā)客戶資源呢？
第一，獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。
要清楚知道，你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，一般有定向需求的客戶，那么只要你策略得當(dāng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶也可以變成你的精準(zhǔn)客戶。開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的方法有以下三種：
一是截流，主要是針對(duì)競(jìng)對(duì)中想單飛賺錢的客戶經(jīng)理，取得他們的信任通過(guò)合作來(lái)獲得客戶。這種方法雖然有一定的難度，但是只要你找對(duì)人、用對(duì)方法，一旦合作成功，回報(bào)極大。
二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的閑置客戶，基本上每家公司都會(huì)一定的閑置客戶，這些客戶一般被處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的crm系統(tǒng)的公海中，你可以在與競(jìng)對(duì)的銷售合作時(shí)獲取這一部分資源。
三是挖墻腳，也就是挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶，你可以憑借你獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引客戶，比如性價(jià)比高的方案、優(yōu)質(zhì)的售前售后服務(wù)等。
第二，利用轉(zhuǎn)介紹獲客。
轉(zhuǎn)介紹是非常實(shí)用的拓展客戶的方法，通過(guò)靠譜的人轉(zhuǎn)介紹來(lái)的客戶，相當(dāng)精準(zhǔn)的客戶。轉(zhuǎn)介紹的途徑有以下幾種：
一是熟人介紹法，比如在初期，可以梳理自己的親朋好友、同學(xué)等，看看有沒有合適的資源，讓他們幫你介紹客戶；
二是業(yè)內(nèi)專家介紹法，如果你有能力得到相關(guān)領(lǐng)域業(yè)務(wù)專家的認(rèn)可，那么開發(fā)客戶來(lái)說(shuō)就比較容易了，這些專家一般會(huì)接觸到客戶高層，他們所介紹來(lái)的客戶很容易切入到?jīng)Q策層。
三是以老帶新法，在入職以后，你可以跟有經(jīng)驗(yàn)、有客戶資源的前輩搞好關(guān)系，依靠他們的資源，獲得自己的客戶。
四是老客戶轉(zhuǎn)介紹法，這個(gè)方法要等你有了自己的客戶之后才可以用，維護(hù)好你現(xiàn)有的客戶，讓他們幫忙推薦新客戶，這些客戶資源極為精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率不低。
第三，利用線下、線上多種渠道，拓展客戶。
其實(shí)即使你沒有人脈資源，也可以發(fā)現(xiàn)很多開發(fā)客戶的渠道：
一是線下展銷會(huì)，可以參加公司系統(tǒng)組織的營(yíng)銷會(huì)或者相關(guān)行業(yè)展銷會(huì)，這里可以搜集到很多參會(huì)人員信息，重點(diǎn)開發(fā)。
二是團(tuán)體利用法，可以加入一些俱樂部、沙龍、社會(huì)團(tuán)體，與這些團(tuán)體進(jìn)行集體活動(dòng)，也可獲得一些潛在的客戶資源。
三是網(wǎng)絡(luò)法，從互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站、微信群聊、論壇等各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)尋找客戶，你要有耐心還要很細(xì)心，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息。
四是智能營(yíng)銷獲客法，比如探跡拓客，主要是幫助TO B企業(yè)獲客，它擁有全網(wǎng)公開企業(yè)數(shù)據(jù)信息，并且構(gòu)建了300+的數(shù)據(jù)維度，通過(guò)這些高價(jià)值的維度組合能很輕易篩選出大量的潛在客戶，而且線索質(zhì)量是非常可靠地。
